IT员工及其同事需要了解他们可能扮演的不同企业软件采购团队的角色。

Miller Heiman销售理论提供了有用的框架来理解这些角色。他们定义了不同的采购角色，并概述了每个角色的职责。每个团队成员都应该了解他们的职责，以确保他们帮助为企业选择最佳技术。

以下是从Miller Heiman框架的角度来看的四个企业软件采购团队角色。

• 教练或传播者。担任此角色的人负责倡导特定技术。
• 经济买家。担任此角色的人负责控制预算。
• 技术买家。担任此角色的人必须批准产品或服务。
• 用户买家。这些人使用产品或服务。

除了这些角色，研究公司Nemertes还增加了以下额外角色：

• 影响者。虽然Miller Heiman框架中的每个角色都有影响力，但官方采购团队之外的一些人也会影响采购决策，例如导师、董事会成员和非官方领导者。影响者不是正式购买过程的一部分，但他们的意见很重要。

教练或传播者：新技术的倡导者

这是最重要的角色，因为必须有人提倡采购全新的技术。只有像更新许可证、受欢迎的价格合理的服务这样的事情才能在没有教练的情况下向前推进。

每次重大购买都始于有人主张某些软件可以实现以下任何一项：

• 解决问题X；
• 改进流程Y；或者
• 现有软件的更便宜的替代品。

该人可能是CTO或架构师、工程师、分析师或最终用户。为了取得成功，传播者必须提供令人信服的理由，让企业将员工时间和精力投入到软件或服务的评估、采购和部署中。他们不必在开始之前制定详细的业务案例，后期会有人负责这部分工作。

经济买家：资助技术

经济买家持有预算，可支付技术采购费用。通常，该职位赋予他们对购买的否决权。但是，他们可能无法授权购买。

企业软件的经济买家应该是了解以下内容的 IT 专业人员：

• 支持业务的收入来源；
• IT支持收入和利润的方式；以及
• 新软件可能会影响收入和利润的方式。

经济买家可能无权批准重大采购，尤其是在较小的企业中。他们的自由裁量权是有限的，比如在小企业里有几千美元，在大企业里可能是50,000美元。

规模不是唯一的因素。IT文化的类型也很重要。拥有保守IT文化的公司往往会限制IT支出权限，即使对于CIO也是如此。另一方面，具有激进IT文化的公司更有可能赋予IT部门领导重大的支出控制权。

经济买家角色可以通过有效地传达购买如何影响收入和利润来获得成功，这样那些拥有批准控制权的人就可以做出正确的决定。

技术买家：审查潜在技术和商业冲突

在软件购买中，技术购买者需要同时评估技术或服务，以及供应商，以说明投资是否因其功能而合理，并且在组织层面是允许的。技术买家包括工程师、开发人员、分析师、管理员、架构师和经理，他们评估新服务或产品是否适合其目的。

他们必须质疑是否能够满足已定义的要求。其他技术买家可以包括采购或法律团队的成员，或审查合同条款和条件的其他部门。那些在环境、社会和治理领域负责确定购买对社会和环境层面的影响的人也是技术买家。

为了在担任技术买家角色时取得成功，IT专业人员需要注重细节并具有现实意识：“新技术是否完成了我们现在需要它做的事情，以及我们知道我们很快需要它做的事情？”此外，他们应该确定产品或服务需要满足的所有要求。

用户买家：评估日常适用性

用户购买者在IT内部和外部工作。他们的重点是产品或服务如何适合最终用户以及管理员、工程师和其他必须交付、管理和维护它的人。他们在定义购买要求以及概念验证部署和测试方面发挥着至关重要的作用。他们还可以帮助评估员工确定是否需要培训才能使用新技术，如果需要，需要什么样的培训。

用户购买者需要考虑所有场景。他们应该问，“软件能做X吗？”以及有关其公司生存能力的具体问题。例如，“财务部门的Terry可以用它快速轻松地做X吗？”以及“IT运营团队是否能够在不过度关注它的情况下保持该系统运行？”

用户购买者决定什么使工具“适用”，并且用户买家可帮助企业筛选除技术能力外不满足要求的部分。该软件可能在技术层面发挥其作用，但使用起来可能具有挑战性或管理起来很复杂。

好的用户购买者应该将注意力集中在新软件如何适应员工的工作流程，无论是在IT内部还是外部。因此，他们将与其他用户交谈，提出正确的问题，并在整个购买过程中成为他们的代言人。

影响者：在官网购买角色之外发挥影响力

影响者无权定义要求，也无权批准或阻止购买。但是，它们会影响他人的意见，并可能影响购买工作。其他角色的用户会听取影响者的意见，来确定是理想的工具、供应商或技术类型。

影响者可以执行以下任何操作：

• 为技术倡导者提供决定性支持；
• 向经济买家提出质疑；活着
• 影响用户买家如何看待使用产品的相对难度或它如何适应当前环境。

作为影响者，取得成功很困难，因为影响者没有权力让买家和教练关注他们的意见。为了取得成功，影响者应该在技术选择上建立正确的记录，并且应该知道如何有效地向实际买家、教练和企业领导者宣传他们的选择。

其他角色的领导者和购买者想要对抗或利用其组织中的影响者，应尝试了解后者的意见和影响范围。

在这些企业软件采购团队角色中，每个角色对于为给定组织成功选择正确的技术都很重要。了解每个角色需要做出贡献的不同方式将增加成功的机会。