本月发布的两项调查突显出了客户对软件供应商的期望与供应商商业驱动因素之间的差距。

第一个是来自Vanson Bourne由第三方支持提供商Rimini Street赞助的调查，调查对象是450名IT决策者与450名财务决策者，该调查显示，74%的高管表示其企业中的创新受到阻碍，主要原因是他们大部分支出都用在保证系统正常运行。

只有37%的受访者称，在过去五年，供应商提供的增强包价值有所增加，而56%的受访者称他们对部署供应商的云战略感到有压力，他们无法灵活地探索最佳方法来利用其IT资产。

奥克兰大学商学院教授Ilan Oshri建议，IT决策者和软件提供商的关系应该从交易关系转向合作关系，他指出：“目前在客户和服务提供商之间存在某种紧张关系。”

Oshri称，受访者表示他们感到被锁定，并对供应商不满。他补充说：“如果你被锁定，你不能重新制定合同，因为转换成本相当高。”

与此同时，ITAM Review对其100名成员对调查发现，软件维护和供应商关系密切相关，企业每年会在支持方面支付高于原始合同20%或更多的费用。

一位受访者评论说：“软件支持和维护是决定客户与供应商关系成败的主要问题。以最佳条款为基础，基于最佳产品建立的关系都可能被支持和维护方面的糟糕做法所破坏，有些软件供应商将支持和维护视为主要收入来源。”

企业应该尝试减少正在使用的许可证数量，以帮助减少持续维护成本。

削减许可费用

在ITAM Review 2018会议上，英国电信集团IT软件转型（技术业务管理）Matt Turner介绍称其公司计划到2020年3月前将IT许可支出减少50%。

他表示：“我了解总支出，但不了解支出背后的细节、软件的意图以及其所带来的收入。”

Turner称他建立了一支真正关注转型的小型团队，他说道：“我们的定位是主动与IT团队沟通。”

英国电信选择Origina公司为其IBM系统提供第三方支持，Turner称这有帮助该公司实现大型机的现代化。

他们曾选择Livingston公司来提供许可证支持，而Aspera公司的软件资产管理（SAM）工具则用于避免在微软和Adobe软件支付额外的许可证费用。

现在所有IT支出都要通过Turner的团队，他称：“我们会看看第三方是否提供更高的价值，我们会考虑转向无支持、合理化和融合，任何事情都会发生。”

近日Technology Business Management Council成立了一个欧洲委员会，以帮助首席信息官们确保IT支出和业务成果相匹配。

最近《Computer Weekly》采访了英国国家建筑协会前CIO兼欧洲技术业务管理（TBM）执行委员会（Etec）成员Debra Bailey。当她在国家建筑协会时，该机构所做的大部分IT成本节约都源于识别未被充分利用的软件许可证。

她表示，为了说服IT架构团队他们的方法可能不是最具成本效益的方法，这需要IT领导团队了解架构的组成部分以及数据如何在这些架构间传输。

专注于管理审计

发现过度支出的领域需要建立强大的供应商关系管理。在ITAM Review会议上，与会者了解到，软件提供商如何确定销售目标，以及这些软件公司的客户经理会如何尝试向现有客户推销新产品和服务。

当客户正在试图减少供应商方面的开支时，软件公司有可能会触发许可证审计来识别授权不足的情况。

正如《Computer Weekly》最近所报道的，SAP已经修改了其间接访问许可证。随着新的数字访问许可证，供应商已经将其软件审核团队与其自身的关键绩效指标分开，业内评论员认为这可能导致更多的许可审计。

ITAM Review会议关注的领域之一是用户如何成功地与其软件提供商进行谈判。

软件公司通常会根据可迁移到最新平台或其云产品的客户数量来确定销售目标。在ITAM Review会议的演讲中，财富100强公司软件资产管理全球主管Jochen Hagenlocher谈到了她用来与软件公司谈判的一些策略，这些软件公司想要对其公司未经授权的软件进行审计。

Hagenlocher称，90%的审计可通过智能合约、关系管理或早期购买来避免。

在与供应商谈判时，企业可选择行业特定的法规和《通用数据保护条例》（GDPR），以限制软件审计的范围。他表示：“GDPR的数据隐私部分是很好的礼物，如果有人要求提供个人信息，我们会提到GDPR。”

软件公司经常试图在客户的网络运行自己的脚本来检测软件的滥用情况，他建议，除非这明确在原始许可条款和条件中规定，否则企业应该抵制他们运行脚本，这可能构成IT风险并可能损坏精密设备。

Hagenlocher表示，企业应该要求与软件供应商签订无限责任协议，以便软件公司承担因其脚本引起的任何损害相关的全部责任。