2001年的3月，山东惠天普财信息技术有限公司正式成立，四五个年轻人从代理惠普商用电脑开始在济南干起分销行当。十一年过去了，如今惠天普财已经成为拥有百名员工的企业，代理包括打印机、服务器等全线惠普产品，并已经成功转型为方案集成商。在副总经理孙继强的描述下，我们逐步了解到作为一家省级渠道商成功的核心竞争力所在。

　　定制化方案助商用市场再掘金

　　惠天普财从成立之初定位于“以客户为导向，以市场为前景”，在选择代理产品时也是慎之又慎，既要考虑易被客户接受，又要具备市场前景。“当时选择惠普产品作为代理品牌，主要是基于两方面，一方面惠普的品牌知名度高，客户比较认可，另一方面是我们看好惠普的市场前景。” 回想创业之初，惠天普财副总经理孙继强说道。在市场实践中，惠天普财也证明了当时选择的正确性，如今作为惠普的钻石级代理商，惠天普财是山东地区代理惠普商用产品最全的公司。

　　如今硬件产品的销售早已经不是单一产品的竞争，从拼服务到拼解决方案，惠天普财没有一丝懈怠。十年间，惠天普财在商用市场摸爬滚打，亲历商用市场的竞争由最初的蓝海到如今日趋激烈，产品同质化、价格透明化，迫使区域市场的商用渠道商积极“思变”把握市场需求。而想在竞争中脱颖而出，惠天普财认为，产品与服务是攻坚战的两大基石。

　　在选择产品时，惠天普财谙熟商用台式机市场需求，能精准把脉最新产品的亮点推向市场。一直以来商用台式机用户很重视产品的性价比，而惠普今年主打的HP Pro 3330商用台式机在这方面比较突出，孙继强对该产品的市场前景十分看好。他表示,目前商台市场正处在一个从老品到新品的切换过渡期，从目前情况看市场反应超过预期。基于惠普提出的“惠商四则运算”的理念，HP Pro 3330等商用产品帮助企业在日常运营中“添力、降负”，从外观到内在CPU都较之前产品有所变革，较好的CPU性能可以提升商用用户执行效率，可靠的产品质量与设计保证业务高效稳定的运行，同时降低总体拥有成本。依托惠普金牌服务，惠天普财建立起一只独立的服务队伍，以满足不同用户的需求，力求为用户提供更为细致周到的服务。

　　商用台式机的用户群体离不开金融、制造、企业、教育、医疗等行业，惠天普财的行业触角也遍及这些用户。在拓展行业用户过程中，惠天普财从最初的单一产品销售到如今实现用整体办公解决方案突破市场。孙继强认为在过去的销售中是以提供产品为主，但随着市场环境的不断变化，来自用户的需求与来自竞争的需求都促使他们具备提供整体解决方案的能力。对此惠天普财拥有先天优势，孙继强表示：“我们公司不仅代理惠普的商用台式机、商用笔记本，还有其它惠普商用产品，包括工作站、瘦客户机、打印机、服务器等。为给客户提供完整、统一的解决方案提供了便利。此外，我们在基于这些硬件的前提下还提供后台支持的软件，这样软硬结合，包装出一整套惠普品牌方案，最大限度满足客户需求。”

　　对于用户来讲，方案中品牌的统一性的确占有绝对优势，从设备管理及售后服务都具备完整性。惠天普财在近年中不断深入及完善解决方案能力，在行业大单的攻坚战中取得了不错的成绩，孙继强坦言这也离不开惠普所给予的支持。据孙继强介绍，惠普为经销商提供了库存价保、行业大单报备等相关支持，在遇到有意向的行业客户，经销商提前向惠普进行报备，惠普对其进行价格保护，避免恶性竞争，确保经销商利益。有了来自惠普对产品、行业的大力支持，惠天普财更是放开手脚，开始把商用台式机的触角伸向四、六级市场。

　　用信誉承诺领跑四六级市场

　　在孙继强看来，家用类的产品和商用类的产品最大的区别是面对的消费群体不同，从而使两类产品在推广方式与市场生命周期区别很大。如今，家用产品以单体店面形式去拓展客户群的模式已经成型且趋于饱和，而随着农村信息化概念的普及，商用产品的需求旺盛，前景一片广阔。目前四到六级地区的企事业单位正在逐步深化信息化理念，未来2-3年是其发展时期将会带来很大需求，商用台式机等产品在四六级市场正在迎来巨大的机遇。

　　看准了四六级市场的潜力，惠天普财也加速其在四六级市场的“圈地”行动，如今公司内部行业客户事业部与分销事业部比肩运行，并按照地区细化渠道拓展人员的工作，并在今年增加了30%人员，可见其拓展四六级渠道的信心。“我们本着诚信、互信双赢的原则去拓展，公司因为经营得产品全面，下面的经销商也比较信赖我们，基于长久的合作关系，拓展经销商也相对容易。” 孙继强说道。

　　在与惠普合作的十几年中，孙继强坦言在工作方式等多方面都受到了惠普的影响，他认为惠普人所表现出来的执行力及信誉承诺非常值得经销商学习，在与下游渠道商合作中，惠天普财把从惠普那里学习到的“经验”传承下去。“当遇到不同行业的项目时，惠普会与我们分享行业经验，也会积极兑现对项目的承诺，多次帮助项目顺利落单。惠普的信誉和执行力对经销商有很大影响，这两点我也在一直会贯彻到我们公司，贯彻到我下面的人员。”孙继强与CBI记者分享道。

　　谈到今年的商用市场，孙继强表示：“确实十分期待。现在才刚刚开始两个月，我们看到了惠普的产品已经更新到位，走在了其他产品的前面。而且我们也接到了来自客户的需求，让我们很有信心。”“未来还将把惠天普财的优质服务进行到底，”孙继强最后补充：“小到给客户打回访电话，大到为客户解决突发性问题，各级服务都将进一步提升。我们今年最大的任务，就是把四到六级的市场做起来，扩大业务范围，提升公司竞争力。”