信息化圈子里有句话，叫做“三分软件，七分实施”，真实反映了多数企业信息化选型的衡量标准。笔者多年从事信息化咨询服务，深知这个标准是许多软件企业的软肋。协同OA行业也是如此。多项调查表明，企业在OA选型过程中对本地化服务能力的关注度更高，本地化服务能力成为协同OA厂商新的角逐场。

　　对于软件厂商来讲，在各地区成立本地化服务团队是业务发展战略的重要一环。但是，分支机构的拓展和运营成本让许多厂商望而却步。如果说，发展渠道合作伙伴的方式更容易让这种战略得以快速落地和实现，但往往面临欲速则不达的窘境，善于渠道攻略的厂商往往会因为服务大打折扣而无法稳驻地区市场。因此，一些厂商开始筹划更为完整的全国布局战略，以直销、渠道互补的方式开展业务。

　　随着协同OA行业的发展和成熟，各厂商的全国布局战略动作也渐渐浮出水面。而战略步伐最为紧促的，当属国内老牌厂商泛微了。近年来一直比较低调的协同OA行业的老大哥，在2010年以来开始爆发出强劲的发展势头。在业内，泛微的渠道建设属于起步较晚的一个，但从08年以来开始迎头赶上，凭借着10年积累的口碑和“共同经营”的渠道发展理念，其渠道势力大有后来居上之势。与其他厂商大力发展渠道不同，泛微似乎拥有更为完整和有计划性的全国布局战略。在大力拓展渠道业务的同时，泛微还紧锣密鼓地开始了全国各地分支机构的建设。2011年以来，更是高举“高端OA第一品牌”的大旗开展“协同运营管理平台  管理的生命力”泛微百城巡展活动，以助力其全国布局战略的推进。由此种种，我们不难看出泛微正全力以赴编织着一张全国战略布局之网，而这张网的背后定是勃勃的战略野心。
 
　　当然，这张网，网住的不仅仅是市场和地盘。同时，还让业内的其他厂商倍感压力。在协同OA厂商中，致远凭借着用友完整的渠道体系，占足先天优势，而在其他厂商发力渠道布局以后，这种优势也开始显现其后劲不足；金和前几年凭借“种子计划”在渠道体系中大力推广其针对中小企业用户的协同办公标准版（IOAS）产品，但因“不讲诚信渠道很受伤”的丑闻，让其备遭质疑，渠道建设步履缓慢，但显然金和董事长栾润峰凭借不俗的个人品牌效应，让这些负面新闻的影响降到了最低；最初以网络销售为支撑的通达科技，在试水直销模式之后，一直持续着网络销售+渠道代理的业务运作模式，凭借着“凡是有正规代理商的地方，通达自己不再销售”的渠道政策，通达避免了代理商和厂家的冲突，再者，通达基本定位于低端用户，所以渠道代理的门槛较低，渠道发展应算是稳定；蓝凌、华天动力等也在2011年开始着手渠道建设，渠道力量目前比较薄弱，直销能力也较泛微、金和、致远略有差距。
 
　　如果说，后发制人的泛微渠道策略，让协同OA厂商倍感压力的话，那么其更为严谨的“渠道+直销”全国布局，则让业内厂商的处境更为窘迫。从各方面的数据来看，泛微目前已建立分支机构的地区已近100个，这个数字还在不断增加，而没有分支机构的区域也已经有相应的渠道布局，从这个角度来讲，泛微用自己一贯低调、敏捷、严谨的作风在本地化服务的战役上，在“量”上占尽先机。
 
　　当然，我们这里谈的是本地化服务。仅仅把触角伸过去是没有用的，也征服不了当地的企业。对协同软件厂商来讲，人员到位了，市场在那里了，如何保证服务质量才是制胜关键。在前不久与泛微运营中心一位高管的交流中，我们找到了这个问题的答案。他坦言，目前，泛微各地的分支机构，主要是销售团队呈现出了短时间集中式的增长，这从表面上看来，是一个粗放式的发展阶段。好在，泛微内部有完整和严谨的培训管理体系，并且有一个很好的知识管理平台。据这位高管介绍，所谓的“知识管理平台”，其实就是泛微协同OA系统的一个主要应用。在泛微内部，泛微协同OA平台已经运行有近10年的时间，期间积累了很多的知识，并且有同事们整理的岗位知识地图。这个体系不仅是针对内部员工也对合作伙伴开放。正是知识管理和完备的培训体系，让泛微敢于走“爆发式”增长这条路。

　　说起泛微协同OA系统，这位高管似乎有说不完的话。他提到，泛微现在所做的事情，看起来是一个“爆发式”的，但事实上不是这样，这种“爆发式”增长是基于10余年的沉淀。“我们不仅有针对员工个人成长的一整套的东西，还有针对分支机构、合作伙伴建设和运营管理的经验，还有专门的顾问团队帮助和带领各分支机构的运营。泛微，一直以来倡导客户经营，我们不仅要把本地化的战略走快，更重要的走稳、走好，让客户能够获得协同OA的应用成功。”