在供应商关系管理方面，CIO天然地处于不利地位。正如在本《加强供应商管理》系列的第一部中所提到的那样，相比CIO，他们和IT员工有着更多的接触。Gartner最近的调查显示，在1300家受调查企业中，供应商的筛选和管理平均占据了企业IT员工13.5%的工作时间，其中也包括CIO在内。

　　Gartner的采购分析师William Snyder认为，企业在供应商关系管理上花费的时间过多了 – 而且有些供应商也不值得这样做。当然，反过来看，由于这些供应商在你的数据中心里长期工作，他们也能够提供独到而有价值的见解。在本文中，针对如何推动供应商并使自己企业获益，Snyder提出了5个观点：

　　1. “访问权对供应商交付服务是非常重要的，但也是也为他们的销售提供了便利。”

　　最近在Gartner一个关于供应商关系管理的讨论会上，Snyder对与会者进行了现场调查，结果显示大约有一半的CIO让供应商可以自由进出。这意味着供应商可以随意地接触到IT团队，他们可以利用这些机会来推动销售，但是却分散了你的IT员工的注意力。Snyder认为，CIO们的第一反应可能是取消这种便利，直到通过评估确定哪些供应商值得拥有这种访问权。在这个基础上，CIO们还应该认识到并非所有供应商都值得自己花费时间。“要意识到你的时间是宝贵的。”Snyder对听众说。

　　2. “厂商肯定会撒谎，不过方式很奇怪。”

　　Snyder认为，不到情况极其糟糕的时候，供应商是不会向你透露负面消息的。造成这种情况的原因在于，他们的目的就是尽可能多地向你销售产品。如果你的企业或者员工出了小问题，而供应商又及时告知了你具体情况，他们可能会引起反感，甚至成为过街老鼠（如果所反映的情况并不属实的话）。而且，对于不停抱怨的供应商，你很可能就不会购买其产品。于是，种种顾虑都使得供应商不会对你言无不尽。

　　可以肯定的是，在占用企业员工的13.5%的工作时间里，有一部分被供应商用来做销售了，其他时间则耗在数据中心所独有的各种纠纷斗争上。Snyder表示，如果哪天供应商站出来说话了，那么几乎可以确定出了大问题，你必须认真对待：“有时确实是企业一方造成问题的存在，使得供应商无法正常工作。”CIO有责任从供应商的角度考虑问题 – 而且如果情况属实，必须着手解决。

　　3. “最令销售人员感到恐怖的事情：听说你做了什么事情，但是你又没有告诉他。”

　　客户经理们自有自己的圈子。如果看见一个SAP公司的销售在和Oracle的人聊天，不要奇怪。没错，他们是竞争对手，但是也是同行。一个销售今天在SAP，明天就可能跳到了Oracle。“这是他们寻找职业机会的方式，通过同行之间的联络。”Snyder说：“而客户的情况就是谈话的中心，无论是在轿车还是高尔夫球场上。这对你来说是很有用的。”如果出了问题，你不用忙着去找供应商，可以试试冷处理 – 起码不要自己直接去联系他们。Snyder提醒说，如果说时间是金钱，那么沉默就是金子。供应商的员工自然会从同行那里听说已经发生的一切。

　　4. “不要假定销售和他们的雇主总是具有相同的目标。”

　　销售的主要目的是拿到高提成。“如果供应商对一个单子不是很感兴趣，但是却能有高提成，那么销售也会尽力去促成。”Snyder说。因此，CIO有必要搞清楚供应商的各类人员可能获得的收益。“对你来说，只知道付出了一美元，而供应商的销售人员是希望从新单子里获得提成。”Snyder分析说。如果你花了两百万美元买服务，却没有购进任何东西，那么“销售人员一家的衣食着落在哪呢？他们也就没有动力来协助你工作了。”因此，CIO必须要搞清楚供应商内部的销售收益分配问题。

　　5. “适当的奖励可以起到激励作用”

　　Snyder认为，供应商对你的重要性不能推导出你对厂商的重要性，事实上，你可能在他们眼中就是一头“现金奶牛”。无论你对他们投入了多少资金和时间，总有人是能少做一点就少做一点。“和供应商打交道时，你必须有细致而长远的考量。”Snyder说：“如果你最终认为某个厂商可能成为长期的合作伙伴，那么就让其清醒地认识到这一点，促使其为你提供更优质的产品和服务。”

　　一般来说，大部分供应商的工作都完成得不错。如果你只是不停抱怨，他们会觉得你不够公正。所以，对于战略性的供应商来说，要考虑给他们相应的特权：如果其表现超出了合同规定，可以考虑给予他们特殊的访问权。CIO应该主动承担引荐人的责任，让供应商了解自己企业里的人员架构，甚至把他们介绍给重要人物。

　　提示：任何供应商代表都应该从中辨别出哪些企业人员是重要的。而对于CIO来说，也应该对战略性的合作伙伴达成这样的认识。

　　当然，如果与供应商之间的关系趋于紧张，CIO也应该反思是否因为自己太过于强势。“厂商并不是你的敌人。基本上，你引进他们是因为从长期来说可以降低成本，他们确实拥有你所期望的东西。”制药界巨头Merck & Co.的全球服务运维总监Heidi Nyland表示。

　　据Nyland所言，在过去的几年中Merck的IT部门拒绝引入任何供应商。当时的理由是：内部IT对公司和员工更加了解，没有人能比之做得更好。“这是一个巨大的错误，我们为此付出了高昂的成本。在新CIO上任之后，这种理念被抛弃了。”Nyland说：“我们引入了很多供应商，因为他们更具专业性，比如重建Office 2010的事情就不再由我们亲自做了。”

　　Lynden Tennison是Union Pacific Corp.（位于内布拉斯加的Omaha）的CIO，由于担心一个厂商对其IT和企业造成影响而犹豫了很久，但是最终他引入了这家供应商。“我鼓励他们去和各部门的负责人进行交流，了解业务端对于IT的需求。”Tennison说：“你不用担心供应商，相反应该把他们引见给你的各类同事。”

　　Tennison之所以能够这样做，是因为在其16年的Union Pacific职业生涯中，他非常重视和业务伙伴建立良好的关系。在供应商拜访了业务部门后，通常Tennison会接到相关同事打来的电话，内容就是征求他的意见。