坐拥全球第二大PC生产商宝座，产品和服务遍及170多个国家和地区，戴尔的下一个目标是什么？这是很多人想问的问题。

　　在全球经济缓慢复苏的今天，什么样的企业最需要戴尔来帮助其解决IT方面的问题，以帮助它们渡过难关？这是戴尔问自己的问题。

　　其实，两个问题的答案是一样的，现在的戴尔钟情于为中小企业客户提供IT解决方案。这是新的机会，也是新的挑战。负责中小企业业务的戴尔大中华区成长型企业部总经理许肇元说：“戴尔希望与中小企业一起成长。”

　　把中小企业当作高端客户

　　说起对中小企业的感情，就不能不说戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔。1984年不满20岁的迈克尔不顾父母的反对，放弃学业，创立了属于自己的公司。许肇元形容当时的迈克尔就是个“个体户”，处境一点不比现在国内这些中小企业主好。

　　接下来的一切似乎很顺利：1985年戴尔公司推出首台自行设计的个人电脑，开始创立自己的产品品牌；1988年戴尔公司正式上市，开始拓宽融资渠道；1992年戴尔首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业。从成立到成为世界五百强，戴尔只用了八年时间。

　　成长中遇到的挫折、困难，只有迈克尔本人最清楚。现在，他不仅带领着自己的企业在行业中拼杀，更希望这些经历能让后来者有所借鉴。“迈尔克一直关注中小企业的成长，他觉得戴尔应该为中小企业做点什么。”许肇元说。

　　去年年底，戴尔邀请一些中小企业在广州举行了《成功之路——从创业到IPO》的专业峰会，招商证券、纪源资本、德勤会计师事务所等出席并做了演讲，与中小企业分享上市融资的一些基本问题。

　　不少与会记者疑问：戴尔为何要投钱专门为中小企业搞一次这样的高峰论坛？会后，戴尔大中华区中小型企业业务发展总监周舸接受记者采访时表示，戴尔在中国市场一直与客户共成长，被广泛的中小企业认同为值得信赖的合作伙伴和顾问；戴尔积极努力地帮助中小企业更好地发展，也使戴尔的业绩伴随着这些中小企业的发展壮大而提升。持相同观点的还有戴尔中小企业客户部高级客户经理吴倩怡，用她的话说，戴尔是在“放水养鱼”。

　　许肇元表示，正是因为戴尔一直以来坚持的“直接”模式，使得戴尔了解不同地区的行业分布以及不行业的具体需求。也正基于此，戴尔有能力引领产业链中的不同角色进入这些垂直的行业，提供贴合客户真正需求的服务，同时也可以帮助不同行业的客户分享和交流共同面对的问题。在戴尔的中型企业客户中，已经上市或者准备上市的比例达到了72.3%。和这些企业深入的沟通过程中，很多的企业期望能够分享那些已经成功上市的企业，在准备上市过程中的经验和教训。这
也促使戴尔举办这样的高峰论坛来提供更深入的咨询和帮助。通过这些交流，戴尔也帮助这些企业认识到IT的合规是上市前审计过程中非常重要的部分。

　　因为深谙“放水养鱼”与“涸泽而渔”的差别，戴尔坚持长期深耕客户的策略，哪怕企业刚开始时只有50人，仍将其当作像大型企业一样的VIP客户，提供最优质的产品和服务。凡客诚品、德邦物流都是在公司刚创立不久，就和戴尔建立了紧密的合作关系。在这些企业发展壮大的过程中，都经历过由于经验不足，使得IT的效率跟不上业务发展的速度。戴尔除了提供软件和硬件的产品之外，更是在IT架构和服务如何更高效地支撑企业的业务发展方面提供了很多的帮助。同时，戴尔还会利用自身的影响力，从市场宣传的角度，帮助这些企业提升形象和知名度。正是从客户发展的角度考虑，全方位服务于客户的态度，使得戴尔和这些企业同舟共济，建立了很深的“革命感情”。当这些企业发展成行业中的佼佼者时，戴尔的业绩也随之提升。

　　公司财报显示，近两年来戴尔的中小企业业务增长迅猛：2009年戴尔全球中小企业业务增长10%，在中国则是爆炸
增长，达到了81%。今年2月刚刚公布的2010年第四季度财报显示，该季度全球中小企业事业部收入提升12%，达到37亿美元，创下近两年的最高纪录。

　　跟着需求走

　　随着网络视频的发展，很多年轻人如今热衷于打开电脑，到PPlive这样的网络电视上去选择自己爱看的节目，无论是与电视台同步的直播，还是动动鼠标就可以随意挑选的电视剧、综艺节目，只要网友想看的，都能找得到。

　　如此大规模的流量背后，是戴尔提供的一系列后台支持。PPlive所属的聚力传媒工作人员说，公司采用的戴尔R系列服务器的最大亮点在于存储数量大，能够保障系统的稳定性，让PPLive 7X24小时地向全球用户提供两会、春晚、奥运、NBA、英超、超女等大型网络直播及视频播放；如果没有可靠的服务器，一旦出现问题，后果是难以预估的。

　　目前聚力公司的机房已分散在全国几大中心城市，对于大批量地采购使用戴尔服务器，公司运维总监张小兵说，这主要是基于戴尔产品的设计理念正好符合聚力公司的实际需求。“我们是一家高速成长的企业，对服务器的空间和容量需求都在不断扩大；戴尔服务器的配置从低起点开始，并能够根据企业的不同应用阶段增加和做配置升级，这些都很吸引像聚力这样的高速成长型企业。”

　　简单说，对于像聚力这样的中小企业客户，戴尔所提供的业务不仅是硬件、软件，也不是单纯的服务，而是整合了包括服务器、存储设备等在内的软硬件的配置，以及系统维护、故障检修、升级更新等全方位的IT解决方案。

　　负责该业务的戴尔中小企业事业部成立于2007年，目的就是为全球的中小企业提供IT技术支持和服务。戴尔认为，正在蓬勃兴起的中小企业是重要的新兴经济体，已经日益显示出强大的竞争力和生命力。特别是在中国，中小企业数量已经达到千万以上，作为一向对客户需求有着敏锐洞察力的企业，这是戴尔无论如何也不能够忽视的未来市场。

　　许肇元亲身经历了戴尔中小企业业务在中国的布局，他略带自豪地向记者讲述了这个过程。“在中国，各个区域的经济发展、产业结构有它自己的特点，戴尔遵循的原则从来都是‘市场决定部署’，在这个区域，客户需要什么，我们就做什么，而不是先做好部署再去调查市场需求。”

　　如今，戴尔的中小企业客户遍布全国，用许肇元的话说，呈“覆盖模式”。“在华南，制造型企业希望打造品牌；在华东，金融、证券、保险类企业渴望更多的高端服务；在西部，医疗、汽车、农业、科技企业各自有着不同的需求；而北京的移动互联网发展较快，在技术、服务上比较领先。”说起客户的需求，严谨的许肇元开始滔滔不绝起来，他说，这是戴尔对市场的了解，也是他们提供IT解决方案的依据。

　　做自己的产品，让别人争去吧

　　2010年苹果iPad吸引了众多IT产品追随者的目光，不知不觉间“今天你iPad了吗”就成为了划分你是成in还是out的界限。

　　相比之下，虽然戴尔也看好平板电脑，但是无论是产品还是市场推广上都保持相对低调。“戴尔并不是不重视平板电脑，在这个方面我们会给客户满意的答案。但我们希望大家把关注的焦点发散一点，我们要看到中国市场的大环境和客户的差异化需求。”许肇元说。

　　作为一个发展中国家，我国的电脑普及化程度还很低，特别是在农村地区，受到经济发展、科技文化水平、基础设施建设的制约，电脑要做到高度普及还需要很长时间。“在这样一个阶段，更适合消费者的产品是具有基本功能，实用性强的传统PC。”

　　在企业客户方面，许肇元所负责的中小企业客户需求也不尽相同。“目前出口制造型企业对笔记本的需求很大，因为相比于平板电脑，笔记本的商务功能更强，可靠耐用。而金融、证券、保险类客户会对电脑的上网、视频等功能更加关注。”

　　在这样的需求下，2010年戴尔推出了专门针对中小企业用户的戴尔Vostro 3000系列和Vostro V130笔记本，销量一路上涨，受到中小企业用户的一致好评。基于此在今年4月戴尔推出全新成就TM Vostro 3000 系列，这款成就TM 系列笔记本配备了全高清(HD)网络摄像头、降噪阵列麦克风并配合ＳＲＳ语音增强软件，能更好地帮助客户打造高品质在线视频会议平台，让中小企业的用户随时与团队和客户保持联系。同时，键盘都升级为巧克力键盘，完全封闭，即使液体泼溅，也能防止内部电子部件受损。

　　Vostro V130则专为四处奔波的商务人士和企业家设计，坚固耐用的外壳和掌托，加上轻质的铝合金机身，大大提高了便携性，同时标配了7200转超敏防跌硬盘，能经受住旅途的颠簸和不可预期的碰撞。

　　更值得一提的是，成就TM系列都标配一年全面意外保护服务，对液体泼溅，跌落意外损害进行打包维修，无需支付额外费用；还另外提供三年下一工作日上门服务，专业工程师及时上门排除故障，省去车马劳顿。

　　IDC中小企业研究部副总裁Ray Boggs曾这样评价戴尔：“中小型企业正在积极审查他们对IT技术的需求，为能执行随时随地提供他们所需的全面性技术能力来做准备。戴尔将继续关注中小型企业的需求，提供出色的设计、广泛的连接选择和更高效处理能力的产品。”

　　看好中小企业的发展前景，更能发觉他们的需求，这是戴尔这几年在中小企业中建立起强大客户群和良好口碑的核心原因。在与中小企业打交道的过程中，戴尔也在不断完善着自己的产品和服务，对于它，未来的路依然很长。许肇元说：“戴尔与中小企业之间，是一种缘分吧，相处长了就割舍不下了，我相信我们还会一起成长下去。”