如今IT服务的观念已经深入人心，各种解决方案和服务的蜂拥出现，简化了IT管理人员大量繁琐的工作，特别是在中小型企业中。中小企业业务的开展越来越依赖IT技术和服务又是一个不争的事实。

　　但是中小企业中普遍存在的问题之一就是资源不足，其中资金和人才的缺乏在企业IT中更加明显。如何利用较少的资金和人员完成IT工作，成了很多中小企业管理者头痛的问题。因此，很多硬件制造商在向提供服务的方向转变，降低对硬件的关注，转而将更多注意力放到服务上，那么他们的努力是否可以获得成功和客户的认同呢？

　　以戴尔为例，它曾经是一家PC和服务器制造商。但是在最近的一次采访中，戴尔全球中小企业的企业产品管理总监安东尼?朱利奥表示“我们一直想要摆脱这种单卖硬件的概念”，戴尔认为“如果单卖硬件的话，客户感受不到任何的附加价值，硬件到处都能买得到。”安东尼表示：“我们能够提供更好的产品组合，甚至是再加上服务的部分。”

　　戴尔在很早以前就推出了Prosupport专业技术支持服务。客户在选择硬件的同时也多了服务的选择。特别是在最近推出的新产品都增加了解决方案服务，例如最近推出的Powerdege 415 和Powerdege 515系列的服务器增加的生命周期管理器(Life controller)。据安东尼介绍，生命周期管理器是一个软件加硬件的设备，可以插在主板上。它的作用是简化IT相关的实施，帮助客户在不需要利用光盘或U盘的情况下，便捷地安装驱动软件、启动服务器。安东尼说，生命周期管理器“就是让中小企业客户更简单的应用”。

　　此外，面对企业用户对云计算和虚拟化的兴趣不断增长的趋势，戴尔也相应提出了虚拟化和云计算的服务平台。通过收购，以及与行业巨头，例如EMC、VMWare等的合作关系，戴尔为中小企业提供云计算和虚拟化的“业务就绪解决方案(Business Ready Solution)”服务。

　　戴尔每年都会举行客户建议管理委员会。这种形式的用户反馈会的主要目的就是听取用户的意见，更明晰用户的需求和价值定位。由此，戴尔看到了中小企业客户在人力、资源等方面的不足，在硬件优势的基础上推出了可供中小企业客户自由选择的各种解决方案服务。而服务的概念进一步加强了戴尔在硬件和供应链上的优势。

　　结合了硬件的优势和软件的服务，戴尔在更加细分的中小企业市场上，在“摆脱单卖硬件的概念”的道路上将愈行愈远，客户也“感受到更高的解决方案价值”。

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