越来越多的中小企业感觉到，在IT采购上不成为专家，就难以应对复杂的采购环境和更加复杂的产品选择。2010年采购和销售形式又发生了怎样的变化？各厂商、供应商的主打产品是哪些？消费者如何抓住最佳产品购买的时机？

　　从中小企业的IT知识资源和接触面来看，缺乏应有的积累和帮助，很难成为IT采购专家。关于采购这个环节，中小企业应该具备怎样的基本常识和能力，针对不同的产品类别，又该遵循怎样的采购原则呢？

　　制度规范采购行为

　　目前中小企业在采购上日益走上制度化轨道，管理机制逐渐健全。企业主要采购策略有零散采购和公开招标两种方式。因为互联网的普及，现在企业零散采购的方式也在发生着变化，从而使产品的价格也越来越透明。

　　零散企业在采购之前大多数都会通过网络广泛“询价”。有集中采购需求的企业，一般会向三家以上的供应商发出询价单，对各供应商一次性报出的价格进行比较，最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定供应商。

　　对于一些中型企业，他们对采购有着严格的管理，一般会采取公开招标方式进行采购，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与不少于三家供应商谈判，最后按照预先规定的成交标准，确定供应商。但是企业也会根据每年采购计划和合作关系，按一定比例把采购量分给不同的供应商。因此IT厂商和企业建立相对稳定的合作关系是占据市场的有效方式。

　　询价是首位

　　从采购方式来看，根据企业规模和需求量的不同，采购方式也不尽相同。那么在零散采购中应该注意哪些问题？招标采购又应该如何做出最终选择呢？

　　一般而言，采购之前首先要做采购分析，从而决定采购数量、采购用途、采购预算以及什么时间段采购最为合适等等。

　　采购首先要询价，对于招标采购来说，询价就是从可能的卖方那里获得谁有资格完成工作的信息，该过程的专业术语叫供方资格确认。

　　其获取信息的渠道主要有：招标公告、行业刊物、互联网等媒体、供应商目录、约定专家拟定可能的供应商名单等，通过询价获得供应商的投标建议书。这里要说的是，采购方一定要多渠道获得报价，不仅要求有渠道供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。因为企与现有供应商的合作虽然是长期的，但它们的报价未必优惠。获得多渠道的报价后，企业就会对该物品的市场价有一个大体的了解，并进行比较。

　　而对于零散采购，价格永远是采购活动中的敏感焦点，企业在采购中最关心的要点之一就是采购能节省多少采购资金。对于IT产品来说，价格与产品的购买时间、是否为大量购买及市场供求都有很大关系。同时与采购人员对该物品的市场状况熟悉状况也会影响企业最终的采购成本。如果采购人员未能把握市场脉搏，所掌握产品的信息越多，对产品价格就会有着更理性的判断。

　　俗话说“货比三家”，因为办公设备的产品价值相对较高，这就要求采购人员必须谨慎行事。由于供应商的报价单中所包含的条件往往不同，采购人员必须将不同供应商报价中的条件转化一致后才能进行比较，只有这样才能得到真实可信的比较结果。

　　销售形式服务于采购需求

　　对于流程简单、应用单一、资金匮乏、人才缺乏的中小企业来说，不可能选择使用那些系统复杂度高、使用难度大而又非常昂贵的产品，它们越来越多倾向于依靠IT厂商所提供的社会化、专业化的一体化服务形式来进行IT建设。这种方式可以帮助他们降低IT采购成本、管理成本和维护成本。因此，那些对性强、能够快速实施的解决方案很受中小企业的欢迎。

　　中小企业的采购行为明显的转变，就是从以前单一购买产品转而更重视解决方案和产品本身的增值服务。他们一方面希望信息化建设成本更低，另一方面也希望可以减少管理风险等。从供应商的角度来看，一体化采购也能充分体现他们的产品组合的优势。一体采购也正是中小企业简化采购流程的真实意愿的体现。

　　与一体化采购有所区别的，还有一种集团化集中采购。这种采购形式在以往的大中型集团公司是一种普遍现象。不过如今有些集团型企业发现，中国市场有着巨大的地域性差异，他们中有不少企业已尝到了集中采购之苦。近年来这些企业已经开始将全国集中采购模式大幅向区域采购和地方采购倾斜，从比例上来看区域采购达到了百分之六十以上，集团集中采购的比例已缩至百分之二十左右。

　　其实，在商业终端大型化的今天，企业与供应商的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在供应商在销售方面的模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。也正是因为这些特殊性，很多销售模式应运而生。诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等等，这对于把握对大客户的时间精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有裨益。

　　要求实用性与灵活性

　　在2009年重庆的成长型信息化峰会上，IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟公布了IBM公司在2009面对全球中小企业的调查结果。此次IBM全球范围的调查中，中国的中小企业占据了相当大的比重。从调查的结果来看，中小企业所面对最重要的挑战有五项，第一是改善效率、第二是提高客户关注度、第三是运用商业智慧资产优化运营、第四是合作、第五是业务灵活性。而在每一项调查结果中，中国中小企业的结果都比全球平均的统计结果高。由此可以看出，中国企业认为这些挑战紧迫的程度和严峻的程度比全球高。

　　在调查中，对于“客户关注度”方面，全球平均结果是74%，而中国有80%以上的受访企业认为这是一个重要的挑战。在“商业智慧合作”和“业务灵活性”的调查中，中国企业的统计结果都比全球平均的值高出10个百分点。这表明了中国的很多中小企业已经认识到当前正处于一个关键的发展时期，到了急切的需要解决核心竞争能力的深层次问题的时候，中国的中小企业普遍认为通过加速信息化建设来战胜挑战，解决问题，增强核心竞争力是一条可行之路，也是一条必行之路。

　　调查结果还显示，虽然所有企业都在强调财务控制，缩减开支。但是仍有86%的中小企业将维持甚至增加对信息化的投入规模，其中有51%的企业希望能够成为在业内信息化建设的第一拨的领导者，22%的企业愿意参与到第二拨的信息化浪潮里。这表明今天的中小企业对于信息化建设的态度非常积极。

　　针对中小企业在现阶段信息化中所表现出的这些特点，IT厂商纷纷推出了各具特色的信息化产品和相应的一体化解决方案。不过，中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不同行业、不同规模的中小企业在信息化建设不同阶段有着不一样的需求，而且每个单位都具有不同的管理模式和不同的流程。加之中小企业在资金、人员方面的差异导致了它们在IT产品的投资和解决方案，以及信息化的整体实施上都要求实用性和灵活性。

　　随着经济大势的持续回暖，很多中小企业都将信息化的建设或规模扩充提上日程。各大厂商也纷纷抓住推出一系列的促销和配置升级活动。促销和升级固然是应当抓住的购买时机，但是对于广大消费者而言，购买机器的时候，最主要的还是要选一款最能够满足自身需要，同时兼顾性价比的产品。

　　下面让我们来听听来自一线的买家声音吧！

　　一站式解决方案受欢迎

　　相对而言，中小企业在信息化建设的目标、投入以及途径等多各方面都有别于实力雄厚大中型企业，这也直接决定了中小企业在IT产品采购时必然表现出截然不同的需求特点。因此，作为IT厂商，只有在准确把握企业需求特点的前提下，提供合乎企业需求的产品才能在此轮采购中占得先机。

　　下面，我们就以江苏一家商贸公司为例，简要分析一下2009年度中小企业IT产品采购特点。 瑞成公司是江苏某市一家小型的商贸公司，主要以经营出口陶瓷家具业务为主，拥有员工30余人，尽管该公司规模不大，但凭借良好的信誉和多年积累的客户资源，在金融危机爆发之前，瑞成公司始终保持着一个较为平稳的发展速度。然而金融危机的突然爆发，使该公司原本的发展态势被彻底打破，更为令人心痛的是，由于缺乏有效地信息沟通，在外需骤减的情况下，公司仍旧与供货商签订了订货合同，最终导致产品大量积压，资金周转困难，企业几乎濒临破产。

　　危机过后，公司管理者深刻认识到信息的价值，于是信息化提上日程。类似于瑞成公司的中小企业在国内数不胜数。此类公司在当前信息化采购中主要表现有以下几个特点：

　　首先，注重成本，追求高性价比的产品。以瑞成公司为例，在经历金融危机后，公司损失比较惨重，同时，由于危机影响，市场规模大为缩减，企业销售仍处在恢复当中，企业用于信息化建设的资金是比较匮乏和有限的，因此，在满足企业基本应用的前提下，高性价比产品更符合企业当前的需要。

　　其次，方便应用，“傻瓜产品”受欢迎。中小企业一般以商贸、服务类型居多，员工多以业务人员为主，对IT产品了解程度比较低，因此企业不可能依靠员工完成对信息平台的维护和管理工作，如果雇佣专门的IT技术人员，人力成本又是企业经营者不得不考虑的因素。针对这种情况，IT厂商也是纷纷推出了自家的解决方案，软件方面，如惠普公司的System Insight Manager(简称为SIM)，IBM公司的RSA II Slimline远程管理软件以及华硕ASWM2.0管理软件等等，而在硬件层面，不同厂商的服务器产品也有不同的人性化设计，如免工具设计等等。

　　再次，多快好省，偏好“一站式解决方案”。除了产品的性价比和可用性之外，在整体平台的搭建过程中，中小企业用户更加注重信息化建设的速度和效率，追求“多快好省”，因此，“一站式”的解决方案往往更受用户的欢迎。

　　备战春采，入手品牌

　　吉林市盛达矿山机械公司 林文彬

　　新的一年已经开始了，我们信息中心决定更新我们的硬件设备，原来的16台电脑已经用了4年了，现在很多同事向我反应总不出现死机的现象，具体什么原因我并清楚，打开网页最多是五六个，这样确实影响了我们正常的办公。

　　所以在今年的春季采购中，我们决定信息中心全部更新电脑，那么这个时候，相信很多打算添置电脑的中小企业都会出现这样的选择，是买品牌机呢还是自己组装一台兼容机？目前，兼容机的价格优势并不是那么大了，我们当然会选择品牌机，品牌机的质量较好，兼容性好，同等配置情况下性能比组装机好，售后服务到位，这样就避免了我们自己的很多麻烦，原来电脑出了问题，就得找懂电脑的同事帮忙，出现了打问题，需要重新做系统时，只能花50块钱……

　　我们在8月份肯定是要入手品牌机了，什么牌子还在考虑中，价格在3000-3500之间，总体陶秋希望可以达到2G的内存，因为我的想法是想把钱花在CPU和内存上，对于硬盘和显卡无过高要求。

　　还有就是准备采购两台打印机，对于打印机一个朋友帮我做个比较：一台打印速度和输出质量能够完全满足办公要求的喷墨机大约需要2000元左右，一台A4幅面的激光机大概在6000元左右。目前市场上主流的喷墨一体机产品价位大约在2000元左右，其中中高端产品已经具备了每分钟黑白20页以上和每分钟15页以上彩色复印、打印速度，而且A4幅面平板式复印效果也相当优秀，完全可与独立的办公设备相比相媲美，有这样的成本优势，喷墨的地位就更加巩固。前几天我已经看了几款，准备入手惠普color LaserJet 1600入门级彩色激光打印机用于财务室，EPSON R230用于日常办公，办公室可以随时利用经济型彩色激光打印机制作引人注目的彩色和黑白文档，而且随心打印照片，十分方便。公司还自己制作少量的光盘，EPSON R230还成为了光盘贴打印的好帮手，从而一定程度上也节约了一笔开支接个上是可以接受的。

　　最后就是在新的一年，我们准备组建自己的VPN网络，VPN的售后服务非常重要，重要到可能会网络瘫痪业务中断。所以，选择一个好的合作伙伴，比选择一个产品重要得多。要是你的供应商倒闭了，服务支持不上，你的VPN投资可能就变成一堆废铁。简单而言，选择一个稳健的合作伙伴，很重要。功能和可靠性相比而言，可靠性要重要得多，当然应该有的主要功能一定要有。很多VPN的附加功能，其实绝大多数用户从来不会用到。

　　合理打印管理为企业降低成本

　　数十年来，3M公司业已建立起良好的声誉，不仅堪称业界创新的佼佼者，也是经营最为成功的美国公司之一。与其他企业一样，3M公司为打印、复印和传真等输出服务支付了过高的成本，而且经常无法满足用户群体的需求。

　　3M公司IT基础设施总监彼得高弗雷说：“现在人们忘记了几年前他们要使用打印机时，经常发现机器故障了，或者打印质量低劣。然后，我们将大把大把的钱投向操作成本极其昂贵的个人打印机，每年几乎要浪费我们数百万美元。”

　　3M公司与打印厂商签订打印管理服务协议，建立了合作伙伴关系，让一切旧貌换新颜。3M公司全球办公场所实现标准化，统一采用打印厂商数码多功能一体机和激光打印机，将全球设备数量减少了47%，两年内仅在美国就节省了逾300万美元资金。随着该项目在全球范围内的推广，节约的数额与日俱增，而且将在未来保持持续增长。

　　根据打印管理服务协议，3M公司支付的月费用包括使用激光打印机和数码多功能一体机的基本费用以及基于实际页数的使用费用。该协议还涵盖了打印硒鼓耗材与维修/维护服务。 办公室供应部营销总监大卫克里斯特坦承：“如今我们所用设备的打印质量比任何旧式个人打印机的效果都要好。我们只需坐在办公室里，就能打印出用于店内展示、促销或其它面向客户的文件。最好的是，我们可以在最后一刻做修改，而无需半夜跑去快速打印店。” 　

　　把打印当作“六西格玛”项目进行改革。3M公司衡量了所有合作伙伴，最终选择惠普来帮助它实施这个项目。IT打印服务经理保罗怀特说：“惠普公司在评估和设计阶段均拥有弥足珍贵的专业技术，擅长调研我们使用什么设备，如何使用这些设备以及使用成本。他们确实为此类分析描绘了一幅广阔的蓝图。”

　　这家打印厂商针对3M公司具体状况推出集中管理的打印服务，数据支持全新的打印方式。怀特解释说：“现在各部门不再购买打印机、硒鼓与支持合同，而是购买打印管理服务。”3M公司不再把资金毫无节制地砸进无底洞，现在公司对每个月的输出服务费用都了然于心。

　　3M公司在与这家打印厂商签订五年期合同的前两年中，公司就节省开支逾三百万美元。许多设备的每页成本比过去降低了90%。这家厂商的打印管理服务甚至还产生了环境效益。新打印机比原有设备消耗的能量更少，而且默认设置为双面打印，既节约能源又节约纸张，为3M公司追求“绿色”提供了便利。此外，3M公司还加入了打印厂商地球合作伙伴回收计划，百分之百地回收公司的打印硒鼓。怀特说：“我们把所有用过的打印硒鼓收集起来并送回给厂商，这样就有了一个大家了解的处理过程。”

　　服装设计与“三剑客”

　　深圳雨晴缘有限公司，是专业设计生产都市白领女性服装的企业。设计部主管姜婷说：“作为公司服饰设计部门，电脑、设计软件、打印机是我们部门的‘三剑客’，现在我们用着的联想和惠普电脑质量和性能都很好，但对打印机和CDA软件我们有着更多的期待。”

　　因为业务需要，姜婷她们经常需要把设计图打印出来，拿给工车间样版师傅做版，同时也需要把设计图稿及服装照片打印成册，供客户参考。所以，打印出来的质量，不能影响客户和样版师傅的判断，打印出来的服装作品色彩演绎、明暗匹配都要求非常出色，足以应对设计服装的各种色彩需求。

　　有的设计，用普通的纸打印，不能体现设计的服装特殊之处，如果把走时尚风格的作品打印在透明胶片上，把体现中国传统特色的作品打印在水彩纸上，服装设计的特殊之处便可淋漓尽地表现出来。但打印不同质介的作品，很难在同一台打印机上打出理想的效果。

　　可以看出，我们使用打印机需要在不同质介的载体上打印作品，才能体现出设计服装的各种色彩需求。如果在一种型号的打印机上打印不同质介的作品，往往达不到理想的效果。希望出现在一台机上既能打印透明胶片、水彩纸、布匹、普通打印纸的打印机，这样我们就可节省空间，使用起来也更方便。

　　姜婷说：“目前我国已经成为世界服装加工制造中心，但还不能成为设计中心，因为服装是终端产品，除了本身流行的文化内涵以外，上游纺织科技进步，服装辅料及设备的科技进步最终都将在服装上体现，服装是现代科技进步的载体，现在服装行业的发展主要体现在信息化技术的研究与发展方面，但我国在这方面还存在差距，如果不迎头赶上，我们就会落伍下来，比如在CAD网上传输、虚拟服装CAD、三维人体测量我们就有着迫切的需求。

　　“现在应用的二维服装CAD技术还存在着一些弊端，不能很好地在网上进行传输、无法满足个性化设计要求；其次，消费者购衣一看二摸三试，现在国外的CAD技术服装试衣系统、款式设计系统及二三维服装显示系统，可以将服装的色彩、面料、款型及着装在网上传输再现，使消费者能更快了解服装的信息，也将改变传统的买卖理念。”姜婷表示。

　　以企业发展需求为最终导向

　　随着全球经济环境的变化，生活给予了人们更多更大的压力，相比于逛街购物、外出游玩，人们更喜欢呆在家里玩游戏。

　　上海晨城数码科技有限公司自2005年起，藉由国内网络游戏分区运营的良好契机，加上自身敏锐的行业嗅觉，晨城数码作为第一批区域先行者，正式进入网络游戏区域运营领域。

　　作为网络游戏后台的核心支撑系统，服务器承担着认证、软件运营、数据存储等关键任务，服务器的稳定性和可靠性在很大程度上决定了游戏为玩家提供的服务质量。因此，良好做工、高可靠性、稳定性、可扩展性以及优质服务是上海晨城数码科技有限公司选择服务器的主要标准。

　　熟悉网游的人知道，网络游戏自身的高技术含量以及宏大场面的展现，对服务器提出了很高的要求。服务器承担着认证、软件运营、数据存储等关键任务，服务器的稳定性和可靠性在很大程度上决定了游戏为玩家提供的服务质量。游戏运行中一旦宕机或者回档，对玩家来说意味着游戏中断及金钱的损失，对于运营商而言则意味着用户满意度下降，运营状况将受到损失。

　　“服务器的可靠性与稳定性，对于我们来说是非常重要的。”上海晨城数码科技有限公司钱 说道，作为一家网络游戏运营商他们深知服务器对于公司发展将起到至关重要的作用，“做工好、扩展性好，以及配置的远程控制卡是公司选择服务器的主要标准。”对此钱 表示，“由于公司负责服务器日常运维的人手少，而需要管理的服务器数量大，加之公司的服务器又安放在不同区域，因此可以远程控制服务器对我们来说非常重要。”

　　对于负责管理一些在物理上隔离的服务器，企业就应该考虑使用一个特殊的卡，例如戴尔就把这种卡称作“DRAC”，这些卡拥有自己的以太网连接，同时能够提供一个通过网络访问的操作台，只要有电就可以运行。

　　管理者可以通过为这个卡建立一个终端会话来使用它们。许多卡还有键盘、视频和鼠标连接，这样便能够从远程KVM交换机使用那些功能。如果服务器负责人与这些服务器相隔数千英里远，这显然是一个好主意。但是，如果服务器就在大厅里，自然地要减少那里的人员流动或者任何物理活动，这时采用远程管理卡也是一个好主意。无论是哪一种情况，这些远程管理卡能够让管理者在桌面上完成在那台服务器上的任何工作，包括重新启动和设置服务器的BIOS。

　　摸索出的笔记本采购经验

　　武汉新成网络集成有限公司是一家做集成为主的企业，经常需要采购大批设备，因此对于采购有着丰富的经验，拿笔记本来说，首先是选型。当前的笔记本电脑市场以英特尔处理器居多，在这方面的选择上没有太多困扰，但不要以为相同的处理器和相似的架构就说明产品的同质化严重，恰恰相反，即使同样的核心和设计，不同品牌甚至不同型号的笔记本电脑性能和应用都会存在一定差距，再加上产品外形、附加功能以及性价比等方面的考量，买一台笔记本电脑并不是可以按图索骥的。

　　选型的时候要考虑的重要因素是预算和实际需求，许多企业买笔记本电脑是作为高端商务应用，所以对系统整体的安全性要求很高，那么他们就需要找一台具备安全芯片和软硬件加密的产品。

　　针对使用环境的安全主要是防震动，所以ThinkPad笔记本上很早就采用了动态硬盘保护技术，只要电脑感应到超过限度的坠落情况，就会强行将硬盘磁头归位，避免跌落震动导致磁头划伤盘面。现在也有多家拥有类似技术的笔记本品牌，针对的还是老式磁碟硬盘，随着固态硬盘的推出，这种技术已经显得有些过时。如果应用环境有特殊需求，采用固态硬盘的笔记本就是更适合选择，而且和常规磁碟硬盘相比，固态硬盘还具有低功耗、无噪音、抗震动、低热量的特点。而针对特殊场合的安全保证，安全芯片对数据的加密效果比软件加密好，不过现在拥有这些技术的笔记本多为高端型号，因此价格也都比较高。

　　然后是选经销商。我们单位虽然是集成商，采购量也大，但是采购的产品品牌、型号和数量每次都有很大差别，所以不太容易同某品牌经销商建立太深的合作关系，因此去电子卖场采购的机会也比较多。 每次去武汉电脑城前，都会提前了解几款订单机型的配置和价格，只找有正规店面的商家，还价是必要的，经常能拿到一些惊喜优惠和配件。而且经过多次对比，这种做法比在某个门市统一拿货要便宜不少。

　　最后就是要正规发票。最后是验货。开过箱的笔记本电脑一般不建议买，开箱前仔细检查包装箱两面的封条是否完整，如有偷拆迹象可拒绝付款。然后是按照装箱单挨个查点配件，一般箱内配件不会有太大问题，最主要是检查电脑屏幕有无坏点和亮点，粗略的检测只要开机后让屏幕处于全白或全黑下即可目测，如果发现亮点和坏点的情况，可先咨询该品牌笔记本电脑对亮点和坏点数量的承诺，一点超过该范围，也可拒绝付款。