随着中国中小企业的快速成长，中国区业绩好坏对在华鏖战的软件巨头们的未来有着直接的影响。进入中国多年的甲骨文、SAP，谁也不曾怀疑自己的实力与最终在这里胜出的信心。

　　4月14日，SAP在中国发布了最新的战略规划，德国公司希望能够到2014年，从现在3500万用户发展到10亿用户，公司盈利率从27%增长到35%。为此，SAP推出了全新的托管式服务模式，以减轻中小企业IT部署负担，提高合作伙伴收益。

　　一天后，甲骨文正式推出全新的中文门户网站。通过这个网站，合作伙伴可以开拓和推广甲骨文的加速计划解决方案，客户可以搜索具有行业特性的业务解决方案和中国客户成功案例，并能轻松地找到适合自己的产品。

　　不管是SAP的托管式服务模式，还是甲骨文针对加速计划推出的网站，两家企业都期望通过新的举措实现中小企业市场新的增长点。值得关注的是，IBM在4月份表现也十分活跃，经常与SAP“出入成双”，俨然与后者建立起攻守同盟，以抑制甲骨文咄咄逼人之势。

　　鏖战中小企业

　　近日，SAP最新发布的财报显示，该公司第一季度的净利润同比增长近一倍。其1-3月的净利润为3.87亿欧元，较去年同期的1.96亿欧元增长了97%。其中，中小企业业绩表现突出。SAP公司的新闻发言人表示:“出色的业绩得益于SAP解决方案的市场需求高速增长，同时，中小企业业务也增长迅速。”

　　目前，全球大约有2.7万家大型企事业机构正在使用SAP软件，而“财富500强”中更有超过80%是其客户，这使SAP在大型商业软件市场上处于领先地位。但相比他们在全球中小企业市场中的风生水起，SAP在中国中小企业市场，受制于本土ERP企业竞争，以及SAP产品本土化进程所累，业绩一直不温不火。2010年，SAP计划重新调整方针，加强中小企业合作伙伴的建设。

　　因此，在日前的最新战略发布会上，SAP携手合作伙伴，面向中国中小企业市场发布最新发展战略。SAP欲采用行业细分解决方案及打包解决方案，运用灵活的多渠道销售策略，推出全新的销售模式，最终实现中小企业客户数两位数的增长。“从现在大概3500万用户，27%的盈利率，增长到2014年10亿用户，35%的盈利率。”SAP中国商业用户及平台事业部总经理张侠对此雄心勃勃。

　　据本刊记者了解，SAP中小企业解决方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解决方案组成，另外还有于4月底发布的SAPBusinessOne8.8版,这些软件可以通过企业预置型、按需随选型、移动应用型等方式实施，满足超过25个行业的小型企业及中型企业的需求。

　　Gartner分析师张毅告诉《IT时代周刊》，相比此前的渠道政策，经过多年的发展，SAP的确有了更多的经验，特别是托管式服务，将极大降低中小企业IT部署及实施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他还认为SAP针对中小企业的解决方案有了新的突破，使新的产品也更加贴近中小企业。

　　推广新运营模式

　　和国际市场不同，国内市场上很多客户放弃SAP是因其价格昂贵，并且结构复杂，实施周期也相对较长。新的服务模式或将改变这一状况。有行业观点认为，SAP推出的全新订购式托管服务模式，将使中小企业客户可按需随选付费，“像喝咖啡一样消费”。而很大程度上，这是不得不展开的一次变革。

　　在互联网革命爆发10年之后，以往被安装在服务器和PC上的软件，正逐渐转移到网络上，ERP也不例外。并且相对大企业而言，托管式服务方式更适合于短、平、快式发展的中小企业。

　　SAP亚太及日本区中小企业高级副总裁TomKindermans指出，对于合作伙伴和中小企业客户而言，首先是针对中小企业客户需求推出打包的解决方案，即“快速推行套餐”。而从实施到运营的过程全由SAP负责，并根据每月每个客户数量进行订购式销售与服务。他认为这样做的好处是，能为客户提供最优秀的解决方案和服务，增强合作伙伴专业技能，帮助他们提升利润率和营业额。

　　Kindermans说，这种按需付费方式扩展了业务覆盖范围，提供了独特的专业技能，并为SAP中小企业客户提供创新方案，新的IT部署和新的销售模式。

　　按需付费会不会对SAP原有按许可证购买产生影响?Kindermans认为不会，相反会使SAP进入一个全新的领域，客户的IT部署将更有灵活性，同时也将为合作伙伴带来全新的增值服务。

　　而IDC研究经理刘飞也认为，SAP此次渠道策略最大的亮点就在于托管式服务，这将提高SAP对渠道的吸引力。“以前，有位客户用信用卡付账购买了某厂商几万元的软件，却要求厂商乘飞机到现场实施。“刘飞希望通过这个案例来证明托管业务(或者说云计算)将为渠道减少交付成本，提高渠道黏着效应，而这正好是SAP很重要的势能，可能会以此为ERP市场破局。“

　　最重要的同盟

　　SAP在中国约有400家增值经销商。“合作伙伴处于SAP整体战略的核心位置，他们为各种规模的客户即时交付，并通过联合创新来扩展SAP的解决方案。”Kindermans说。

　　在这些合作伙伴中最重量级的同盟者是IBM，尤其是在甲骨文收购Sun之后，IBM也将受到较为严重的冲击——甲骨文不管是在软件、小型机、存储和硬件，还是咨询等领域，都与之形成直接竞争关系。因此，寻找任何可能的机会，抑制甲骨文的扩张，成为IBM和SAP牵手的主因。

　　就在3月中旬，IBM刚在厦门举办完2010年SAP战略发布会。一个月后，在SAP中国渠道峰会上，IBM全球企业咨询服务部工商企业大中华区总经理李建波又出现在现场。张毅告诉本刊记者，在云计算平台上，SAP缺乏基础设施，而IBM缺乏前端产品，两者正好可以互补，从而联手对抗甲骨文。他将此形容为“是一个很有意思的事情”。

　　实际上，IBM与SAP已有10多年的合作历史，并于3年前进入SAP中小企业市场。IBM在北京成立了一个基于SAP的解决方案中心，且已有将近70台服务器专门服务于SAP客户，并把IBM的垂直行业专业技能，与中小型企业的解决方案结合在一起。李建波说，“在中国，我们有超过1000名专业SAP顾问。另外，有将近1/3的中国本土客户，由IBM全球咨询服务部在过去10年期间提供服务”。

　　2010年，IBM在SAP咨询业务中，将着重推出三个核心举措，即做快、做易和做厚。李建波说：“我们希望能够作为SAP的核心合作伙伴，在中国帮助企业客户，尤其是中小企业客户，提供一个能够快速实施、快速部署、非常容易使用的，有相关周边配套的SAP系统”。

　　SAP的诸多“新政”能否成功，需要通过市场来验证。但无论如何，对数千万家中国中小企业而言，跨国企业的本土化竞争将给他们带来更多选择。