随着国内SMB市场采购需求的日臻成熟以及SMB笔记本产品附加价值的提升，对于销售此类产品的渠道也就相应地提出了更高的要求。

　　联想中国区商用事业部副总经理王芳表示，“中小企业市场已经成为Think今年的一个重点，我们在渠道方面要不断加大自己的覆盖的面和力度，例如开展针对4-6级市场中小企业用户的经销商渠道计划，从而达到更好的客户覆盖以提高市场占有率。”

　　王芳坦承，在渠道合作伙伴方面，以前可能是行业或者分销的代理比较多，但是对于中小企业产品，仅仅依靠他们的覆盖是不够的。“因此，我们专门有组织地加大了针对那些比较有技术能力行业解决方案的提供商以及ThinkPad用户体验店面在技术和服务方面的支持力度，让这部分渠道合作伙伴能够帮助我们在中小企业市场不断获得发展。”

　　据白捷透露，在SMB销售方面联想做过一个实验，让管理人员、产品研究人员、店面销售轮值做店面销售，最后的结果是产品研究岗销售额最高，店面销售岗第二，管理岗，即市场经理们的销售业绩最低，这说明，现在的采购者更需要专业的讲解和介绍。实际上，联想正在支持商用分销商朝专业化方向发展，进行针对性培训，并联合合作伙伴(思科、金蝶、新东方)提供产品、应用等方面更专业的培训，今年初步锁定客户6500家，完成400家核心渠道客户销售技巧培训。

　　惠普的做法是一方面细分SMB客户需求，不断挖掘垂直行业中的子行业特点，提供相应的解决方案，例如金融行业再次细分，包括银行、证券、保险、彩券、证交所等等，通过RCS解决方案，配合各SI的软件方案，满足不同子行业的需求;另一方面，通过更具有行业经验的系统集成商来提供专业的咨询和服务。

　　因此，惠普在2010年将更加重视发展SI合作伙伴，搭建SI支持平台，按照不同SI需求提供针对性服务(根据业务特点，惠普将SI合作伙伴分成关系型、销售捆绑软硬件和中间件型、应用开发型和服务外包咨询型);建立专业团队，提供从技术、销售到客户服务的支持;与SI开展联合营销，建立20个以上的解决方案体验中心，以其为中心开展一系列活动，并通过中心为中小企业客户提供解决方案测试等服务。

　　此外，惠普还将深化“远航计划”，将惠普服务客户的理念和经验传达给更多的渠道伙伴，比如“全程助力学院”将引入成功的渠道伙伴当讲师，分享成功的实践经验;比如帮助传统的分销渠道转型为方案提供商或者服务提供商;比如通过雷达站计划帮助渠道发现潜在的业务机会。

　　应该说，上述几家笔记本电脑厂商在SMB市场拓展方面提供的宝贵经验，为更多在SMB拓展方面遭遇困境的厂商和渠道指明了方向，当然，经营分散的SMB客户还需要扎扎实实，一步一个脚印，要有把初次客户经营成回头客、老客户的理念，这实际上也正是三星B2B销售与B2C店面销售的最大区别。