在国际工程管理中，无效沟通常常会增加工程风险，降低管理效率，造成经济损失。本文从业主的角度出发，结合工程项目实例，分析了业主与承包商及材料供应商之间因无效沟通而产生的一系列影响工程实施的风险，并深入剖析道德风险等导致无效沟通的主要原因，同时提出了相应对策。

　　工程项目是基于工程项目实施者和其他项目干系人紧密协作完成特定任务的过程。大型工程项目主要干系人包括业主、工程师、承包商、设计师，供应商、业主咨询顾问等。

　　对项目不同的利益、目标和要求，就要求他们之间及时、准确地沟通，以保证项目的顺利实施。影响项目参与方沟通的要素可以分为外部因素和内部因素，其中外部因素主要包括政治经济环境、项目技术苛求、市场环境、地理因素等;内部因素则主要包括：扣留信息、不良情绪、传达障碍、选择性理解、道德因素、伙伴关系等。本文仅讨论业主与承包商之间，以及业主与材料供应商的无效沟通风险及对策。

　　一、业主与承包商之间的无效沟通风险及对策

　　影响业主与承包商沟通的主要因素包括几个方面：

　　1、承包商的原因，即承包商缺乏对项目目标、责任、组织规则和过程的认识和理解，也包含承包商的道德风险。

　　2、业主的原因，即业主不断改变项目目标、范围等。

　　3、其他原因，如新项目组织特性;承包商与业主在目标上的矛盾;信息渠道不畅通及信息处理故障;现场条件、市场环境变化等。

　　(1)风险分析

　　由于实际工程中遇到的条件与设计阶段所考虑的不一致，业主可能会不断改变要求，这对业主与承包商及时、准确的沟通提出了更高的要求，否则不仅会造成施工拖延，还可能给业主带来一系列额外的费用。业主通过与承包商沟通能清楚掌握项目实施状况，传达最新指令，消除承包商对已发指令的误解;承包商也通过与业主沟通，明确业主的总目标及阶段目标，更重要的是可以在施工过程中及时理解业主的变更意见，采取相应施工措施，保证工程符合业主要求。

　　例如某项目现场紧急疏散口处为一平开门，在照图现场定位时已发现门框位置距离消防栓过近，使消防栓箱门开启角度达不到规范规定的90°，消防系统部分质量验收必然不合格。承包商为增加额外收益，没有及时与业主沟通;而是待施工完成后，业主要求移动平开门位置时，再提出索赔要求。最终业主向承包商支付了拆除平开门的相关费用。承包商虽能从中获利，但却导致与业主对立，从长远来看双方必然会为这种对立的关系付出更大的成本，不利于业主与承包商的双赢。虽然本案例中设计单位负主要责任，但是作为一个有经验的承包商在现场定位时完全可以预测到会出现的问题，却抓住此漏洞恶意扣留信息增加业主风险，寻求额外收益。

　　目前，很多合同条件中没有对于防范此类风险的明确规定，业主虽然清楚是承包商故意隐瞒信息，实际操作中却无法搜集有力的证据，最终造成工期拖延并承担相应的经济风险。

　　因此，道德风险是导致业主与承包商无效沟通的重要原因。所谓道德风险是指经济活动中的代理人在追求个人利益最大化时，侵害到委托人或其他代理人利益的行为。工程建设中，承包商通过降低利润来获得具有竞争力的报价，有时甚至低于成本价。

　　一旦中标，在合同实施中，业主不能有效地控制承包商行为，同时外界因素也影响着工程的实施。承包商从自身利益出发，通过索赔、正当或非正当的手段来降低实际成本，实现自己的预期收益。图1解释了道德风险导致沟通失效产生风险的循环过程。

　　工程建设领域中业主与承包商之间存在着信息不对称，承包商在与业主信息交流时会根据自身利益来决定向业主提供的信息，可能会导致了承包商的道德风险，即承包商不愿意将可能给自己带来额外收益的信息与业主沟通。实践中，承包商的道德风险会导致其向业主隐匿对其不利信息的倾向，谋求额外利润。

　　(2)风险应对

　　解决与承包商的无效沟通应着重防范道德因素引发的主动沟通障碍。促使道德风险发生包括外因和内因，其中当事人的逐利性和侥幸心理是内因，信息不对称以及监管不利是外因，而内因是决定性因素。因此，应从解决内因人手，以激励措施为主，辅以约束措施。

　　1.激励措施

　　1)建立良好的心理契约。

　　心理契约是组织和成员之间良好的沟通关系，是组织成员达成的心理认同。工程实施的管理过程中有些行为不能用法律和道德约束，而心理契约则克服了这些缺陷，使得组织成员能按平等的原则，建立起较为和谐的相互联系，此时正式制度可以被“软化”，声誉、合作机制等隐形约束起到主要作用。实际运作中业主可采取及时支付承包商进度款;对数额较小的索赔避免过多计较，以友好、和善的项目伙伴身份与承包商沟通;帮助承包商解决现场问题等方式与承包商建立良好的心理契约。

　　2)建立伙伴关系(Partner-ing)，引入信任机制，提倡双蠃理念。

　　工程项目各参与方为寻求自身利益最大化，都期望从合作关系中获得独特价值。独特价值可能是经济价值，也可能是声誉、知识、技术等无形价值，这就需建立各参与伙伴之间的信任，放弃传统对立模式。伙伴关系模式有利于效率和绩效的提高、创新、产品和服务的持续改进。在工程实施中，加强对承包商管理人员知识技能培训，以加强各组织成员对伙伴关系和信任机制的认识。同时业主高层管理者应充当信任机制实施过程的楷模，从思想和工作方式上给予信任机制支持。

　　3)创建沟通协调机制，创造双向互动的沟通环境，保证信息沟通顺畅。这种环境不仅使各方能选择自由平等的交流环境，同时也能营造彼此信赖的气氛，促进相互信任，减少对抗情绪，密切合作关系，减少沟通风险损失。

　　4)订立合同条款时增加风险转嫁条款，在业主和承包商间合理分配由道德风险带来的收益，促使承包商积极主动沟通。

　　如FIDIC99版施工合同条件第13.2款“价值工程”的思想，规定若承包商在施工过程中提出能够缩短工期、减少成本的施工方案，就有权获得节约成本的经济奖励。　

　　2.约束措施

　　1）在签订合同的时候避免选择报价低于成本价的投标人，让承包商有合理利润，提高其积极性，尽可能减少施工过程中承包商的道德风险。

　　2）制定合同条件时应设计清晰、准确和详细的条款。如FIDIC99版施工合同条件4.1款“承包商的一般义务”中提到的“承包商应有责任保证现场施工的适当性、稳定性及安全性”，规定一个有经验的承包商在施工过程中对能预见的问题有责任和义务及时向业主反映。此外，规定承包商使用设计图纸前应核实其准确性，对错误之处有责任和义务及时向业主提出。如FIDIC99版施工合同条件第4.7款“放线”规定：承包商应根据合同中相应文件及现场原始基点、线及高程放线，但承包商有责任修正现场位置、高程等方面的错误。这样虽然业主对设计文件负责，但有经验的承包商应该尽力在使用设计文件前确认其正确性。

　　3）加强管理人员现场监督检查，当发现承包商能够预见问题而不及时反映的情况时，提高承包商实施非道德行为的预期成本，使承包商减少非道德行为，如增加惩罚额度、降低其信用等级等措施。

　　二、业主与材料供应商的无效沟通风险及对策

　　材料按时供应是保证工程施工按计划进行的前提和基础。工程项目材料采购模式主要有承包商采购材料，甲方供材和甲招乙供。工程项目中承包商采购材料为传统的材料采购模式，而业主有时为了降低成本，保证供应数量和提高质量，会采用甲方供材或甲招乙供的方式。甲方供材指以业主名义签订采购合同，由业主将材料移交承包商。承包商对材料的保管和使用负责，业主按约定的内容供应材料，对质量负责。

　　甲招乙供是一种新兴的材料采购模式，即按合同约定，由业主通过招标选定材料供应商，由供应商与承包商签订材料购销合同，一般用于采购某些用量大的材料。承包商采购材料方式下，业主不承担采购风险。

　　以下讨论甲方供材和甲招乙供两种模式下的风险：

　　(1)两种模式下业主与供应商无效沟通的共同风险及对策

　　1.业主与供应商无效沟通风险分析

　　业主在材料移交前对其供应时间、数量、质量负责，而材料供应链涉及业主、承包商及材料供应商，业主额外的风险也随之而来。主要风险包括：

　　1)材料价格风险。

　　业主签订采购合同与实际下订单之间，市场情况的变化可能导致材料生产成本变化。如果业主不及时就材料价格及供应问题与供应商沟通，供应商就会以各种理由调整供应该项目材料的生产计划。

　　2)进度风险。

　　材料或设备供应商由生产能力或信誉问题，造成材料或设备的供应与现场各相关承包商的施工进度不一致，业主为此承担进度风险。

　　3)经济风险。

　　业主承担伴随工期延误而来的经济风险，如窝工费、机械闲置费等，还有外部环境变化引发成品损失而产生的业主经济风险。

　　4)质量风险。

　　虽然业主在与供应商签订采购合同时明确了材料规格、技术指标等以保证材料质量，但业主与供应商在生产过程中须保持沟通，了解生产计划，并要求承包商提供材料样本并做现场检验。

　　下面以某甲招乙供项目为例说明业主因与材料供应商沟通失效造成的风险。某项目的幕墙玻璃采购为甲招乙供，内中庭上部与屋面相连接的地方由幕墙玻璃封闭。

　　三方签订合同与承包商根据施工进度下订单之间这段时间，市场价格发生了变化，而业主并未与玻璃供应商就价格问题协商，督促其安排生产，因此该玻璃供应商将此项目的玻璃生产计划拖后。此期间恰逢多雨天气，导致部分高层天花吊顶矿棉板被淋湿而报废，二装单位向幕墙承包商索赔，而幕墙承包商则以按时下定单并支付定金为由要求业主承担损失，并要求业主承担工期拖延的损失。

　　2.业主与材料供应商沟通风险的应对措施

　　业主与材料供应商无效沟通的外部因素包括签订的合同约束力不强，市场环境发生变化等;内部因素包括伙伴关系、传达障碍、道德因素等。业主可采取以下应对措施：

　　一是业主应充分考虑材料供应商的生产能力、资质及信誉，选择适当的材料采购价格，保证供应商正常利润。合同中明确调价条款，一旦市场环境发生变化，业主应就价格调整与材料供应计划及时与供应商协商沟通，保证材料供应。

　　二是签订采购合同时明确规定材料拖期责任，明确违约条款。若业主自身的资金筹措条件良好，则应在招标文件中增大供应商违约时的赔偿金额，避免材料市场价格变动过大时出现“有价无货”的情况而导致工程停工待料，影响工程建设，并引发施工承包商提出窝工等索赔。

　　三是与材料供应商建立基于业务的长期合作关系，与一些关键材料供应商签订长期供货协议，培育相互信任的良好关系。

　　(2)两种模式下业主承担沟通风险的区别及对策

　　与甲方供材相比，甲招乙供模式下业主除承担与供应商沟
通的风险外，还承担与承包商就材料供应沟通的风险。甲招乙供模式为承包商采购材料，而此模式下因材料采购价格由业主通过竞争性招标选定，相比承包商采购材料而言价格更低，承包商可能因为不满业主此前批准的索赔额或业主与材料供应商签订的合同中订金过高，而合同对于承包商用于赊购材料的订金交付日期没有明确规定，仅规定应符合施工进度，那么承包商可能拖延支付材料订金，即在需大量使用材料时才向材料供应商支付订金，材料供应商无法及时安排生产，影响工程项目工期。

　　针对这些可能出现的沟通风险，业主在每月按时支付进度款及按量预付材料货款的基础上，保持与承包商信息畅通，要求承包商在实际使用甲招乙供材料的前一个月向业主提交后续工作材料的计划需求量，以便业主对材料的需求量做出动态的统计和分析，并根据材料需求量与供应商协商沟通催促其尽快安排生产，并要求承包商按合同约定及时向供应商支付订金，以随时充实自己的库存量，做好供求平衡的动态管理。

　　此外，业主应召集承包商及材料供应商参与材料供应协调会议，就材料价格、下订单时间、订金金额、供货日期、各方责任等达成一致意见，保证材料按工程进度计划到达现场。

　　三、结语

　　工程建设过程中承包商的道德风险是不可避免的，材料供应商的材料供应也会随着市场变化而变化，保证自身利益。为此，业主应选择合适的承包商及供应商，同时应识别影响沟通的各种因素，采取相应措施，提高沟通能力，保证工程建设顺利进行。

　　现代工程项目正在朝着大型化、规模化、专业化的方向发展，项目的复杂程度较之以往呈指数级倍增，项目各参与方都试图通过干预项目实施过程来满足自身的目标和利益。