在任何时候，客户的需求永远都是难以捉摸的，这要求代理商们可以随时随需应变。也就是说，当客户偏向A厂商，要有能力提供A的产品；当客户偏向于B厂商，就需要能提供B的厂商，以此类推。从某种程度上来讲，代理商的性质，让他可以不必忠于哪个厂商或者哪个产品，而只忠实于终端客户。在这种情况下，代理商成了各大厂商在各个地方的产品集散地，要什么有什么。

　　看似什么要求都能满足，产品应有尽有，仿佛是神奇的盒子，但这也让代理商们苦不堪言。之所以选择做代理，原因在于组织规模、运营资金等多方面受限，在这种情况下，在多个厂商压货，背负多个业务指标，还需要针对不同的产品培养不同的实施服务人才（这在管理软件业至关重要）……无疑，是一种无法言说的负担。

　　近年来，随着管理信息化大潮的不断来袭，做代理业务成为很多IT人的创业选择，包括许多有资源在握的外行人也会加入到这个阵营中来。在管理软件行业，很多人抱着先把业务做起来的想法，第一优先选择自己曾经服务过的企业，最关键的原因是，产品熟悉。事实上，管理软件行业的产品入门容易精通难，对产品的熟悉程度确实对后续的业务发展起着至关重要的作用。但，发展新的产品线又成为另一个新的问题。如何选择？ERP、CRM、进销存、OA……选哪个产品线，选哪家厂商？

　　国内高端OA第一品牌泛微渠道总监司亮认为，做代理同样也是做一项事业。选择好的产品、选择好的合作伙伴都至关重要，尤其是管理软件。因为管理软件不像其他产品，做不同的管理软件产品，比如说做ERP、和OA，两个业务线就等于需要培养两个领域的专业人才，这是一件非常不容易的事情。再一个，代理商通常做的是区域市场的业务，要想长期持续发展，势必要做深度经营，这对团队建设的要求可能更高。代理商有实力去打造专业的协同OA服务团队，这个是理想状态。但事实上，多数代理商可能刚开始并不具备这种专业化能力。这个时候，我们厂商需要能够提供两种方案：当代理商有资源，但专业能力建设还不足以支撑业务开拓的时候，泛微需要发挥自身的专业优势，来帮助代理商适应协同OA的市场，在这个过程中帮助进行团队建设；当代理商建立起自己的团队，协同OA真正作为一项事业，或者说作为其事业发展的重点之一，就是深度经营的时候了。泛微的目标是帮助每一个合作伙伴到达这个境界，实现持续共赢。

　　司亮还认为，厂商应该在接触初期，让代理商有机会充分的了解产品和渠道政策。这对双方以后的合作共赢非常重要。他认为，要做好一项业务不容易，选择一个合作伙伴也不容易，在充分了解的基础上，去谈合作，双方统一发展思路，相互作为事业伙伴，相互扶持，这才是渠道共赢之道。泛微上海总部会每月举办一次的“协同商友会”就是为了让双方前期的沟通能够更充分，让代理商了解到更真实的泛微，包括产品、渠道政策还有泛微人的处事规则。“这样，虽然可能会流失一部分的合作机会，但也让未来的合作更顺畅，有利于双方的持续发展。”

　　泛微渠道总监坦言，泛微现在也属于成长型企业，但是发展速度很快。最重要的原因就在于，泛微的基础打得很结实，产品积累、客户积累、伙伴积累、团队的积累，等等，这让泛微我们如虎添翼。因此，在渠道发展中，我们也会把基础打好，双方有个坚实的合作基础，有共同的愿景，才能把这个事情真正做好。