相信诸位一定和我有类似的经历：为了采购软件，我们小心翼翼地准备一份详尽的过程计划表，并遵照执行。我们成立一个跨职能的软件选型委员会，拿出一份初步的供应商备选方案，然后仔细筛选，认真分析性价比，然后向核心管理层汇报我们的备选方案及其思路，等待管理层做出最终决定。最终决定一出来，我们就开始和供应商谈判，搞得筋疲力尽，不得到最满意的合同决不罢休。

　　在经验还不够丰富时，我总是被供应商牵着鼻子走，不是一次采购的软件许可证供我余生使用都绰绰有余，就是想当然地买下所有以为能用得着的产品（是的，我的库存管理员对现有的仓库管理系统非常满意，但当他知道我们从其他供应商那儿采购了新的库存管理软件，是肯定想尝尝鲜的，他可不管我那天杀的合同到底值不值得）。另外，供应商总是很替我着想似的说，如果我不在他们的当前财季内购买某款产品，下个财季就享受不到如此大的优惠了。

　　人不可能永远被愚弄。如此这般多了，我开始意识到我犯的错误有多大。第一，那些现在搁置的多余的许可证，我以为将来会有用，实际是永远都不会用，因为软件会不断更新换代；第二，我大可不必为了短期规划中涉及不到的软件模块购买许可证；第三，我完全可以无视供应商所谓财季内的折扣价。有一次，我忘了在某供应商的财季内打折购买软件产品。你猜怎么着？下一财季开始后，他们照样给我同样的折扣价。

　　简而言之，我花了大量钱买到的折扣许可证，却是我从来不需要的。认识到这一点后，我开始以完全不同的态度对待软件采购了。给大家分享几点我的心得：

• 只购买你确实需要的。从能找到的最新研究报告可知道，大约40％的软件许可证从购买之期起便“束之高阁”，从未使用。换句话说，只要克服逢折扣就想买的贪欲，你所得到的“折扣”将远远大于40％。
• 在谈合同时，一再重申你同意买单的运维支持只包括已部署好的软件。为了牢牢把握局面，你甚至可以要求将运维生命期的起点定在系统实现之后（而非签约后立即生效）。因此，如果系统集成耗费6个月，软件上线再6个月，你开始为运维支持付款则是12个月之后的事了。
• 有时候你不确定到底需要多少软件许可证，为了对付这种情况，你可以要求合同包含一项折扣担保条款-理论上当然永远都能享受折扣，但实际中我签过最长的担保期是18个月-那么，在担保期内，只要你确定要采购更多软件许可证，此项条款就能确保你享受同等折扣。
• 理智对待运维支持。如果被供应商忽悠，每4~5年我们在运维上的投入，就相当于我们重新采购了一遍所有现存软件（如果碰到非常会就软件许可证做文章的大型供应商，这个周期缩短至3年）。几年里，软件功能没有增加，我们付钱，软件支持很烂，我们依旧付钱。有些时候我们完全不需要如此，就好像我们不需要花哨的保险服务一样。有些情况下，我们完全可以拒绝运维支持，因为我们自己就已经做得足够好-软件环境稳定，我们有自己的专家，我们因此在合同里明确取消运维选项。另外一些情况下，软件已接近其生命周期的末尾，于是系统升级不再必要，我们也因此在合同里明确取消运维选项。如果与某供应商签订了3年的运维合同，我们便会了解其产品更新周期（平均是3年），新产品有哪些新功能（我们是否需要拥有）以及我们对其产品的需求力（一般都大于其3年的更新周期）。然后就发现，原来我们并不需要每3年为新产品买单。我们仍然会购买新产品，但只是在我们有了明确需求之时，这样比起跟着供应商走，能节省不少银子。这些，就是我们关于理智对待运维的经验。

　　一些专家确信，人的智商不可能提高。我觉得是。在软件采购这一块儿，几年中我斗争经验丰富了，智商没提高，但肯定机灵了不少。