Arjun Sethi是全球管理咨询公司A.T. Kearney公司的负责人，他认为外包业正处在翻天覆地变化的风口浪尖上。在TechTarget的这次采访中，Sethi描述了在外包项目中从客户工作和人头劳动力，向标准化和垂直集成外包解决方案转换的势头。要搞清楚世界新秩序是什么样的，CIO们必须做的让步是什么，分析哪些外包公司会成功（或者失败）。下面是TechTarget该次采访的简缩版。

　　TechTarget：你的客户的哪些要求使你信任了外包解决方案？我们知道外包潮流即将走向尾声了。

　　Sethi：我的客户不只要求传统的，提供按人头的外包解决方案。（CIO们）正寻求可以提供完全整套方案（服务供应、功能、基础应用、以及基本基础设施和硬件）的机构，把所有的工作都承包出去处理。因此，他们想要的是一个完整集成的垂直解决方案。

　　TechTarget：是什么引起了这种需求的转变呢？

　　Sethi：当今时代，只要能避免，CIO们肯定不想创建砖和水泥堆砌的数据中心。资金可能更多地会投入到获得新客户上，而且他们认为基础设施（不管是像数据中心、大型机或者服务器这样的硬件资产，还是像大规模平台上的软件授权这种可分批偿还的资产）由第三方供应商维护会更好。这种情况是发生在机构大部分都愿意迁移到标准化的工作方式上来的情况下。世界正在从定制解决方案和高定制的方案转向标准化。这对机构来说是一个巨大的变更管理问题，而且事实上它已经在发生了。CIO们也变得非常有策略，他们会回到他们合作伙伴那里说“嗨！我可能不会得到我们想要的那两三个不同层次的功能了，而是采取了标准化的解决方案，我们其实会提高你的投资回报率，而且你们期望的那种定制类型的方案也不值投入那些成本。”这种类型的对话在机构中出现的非常频繁。

　　TechTarget：供应商中有哪些公司正向垂直集成和标准化外包解决方案转移呢？

　　Sethi：有某些供应商瞄上了他们的客户和CIO们真正需要的整套垂直集成解决方案。那就是我们把IBM，Amazon.com或者Google这类公司称为赢家的原因。Amazon和Google是从公众云的角度来看；IBM也是从公众云的角度看，但也提供私有云基础架构，他们都已经在提供垂直连接服务套件方面做了巨大的投资。

　　但是，即使Google和Amazon需要改变，并且在关于在哪里迈出下一步巨大的转移上做好了打算，Google就真的会拿Android做赌注吗？或者他们会在创建那种完整方案上投资吗？

　　微软公司是一个可能的赢家。（CEO Steve）Ballmer说微软员工的70%会关注开发基于云的软件，而且在不远的将来，这个比例将会达到90%。如果行政主管不相信那是要走的路的话，他就不会有这些类型的言论。此事尚无定论。（微软）非常习惯于基于授权（license）的销售和收入方式。那是一种不同的模型，（他们作为赢家的姿态）将取决于他们适应（授权模型）的速度有多快。

　　TechTarget：那么，谁可能会失败呢？

　　Sethi：一些顶级的印度供应商在转向真正采购整套方案方面没有取得显著进展。他们不一定是失败者，但是他们快速转换的机可能会更少，而且风险也处于停滞模型。迄今为止（劳动力为基础的外包）已经非常成功了；这是一个700亿美元到750亿美元的行业，因此我不会说他们将在一夜之间消失。但是迟早他们会在提供整套方案上面对逐渐增加的压力。真正的失败者会是中层离岸工作者和外包商，他们没有采购整套方案的资产决算表，也没有比劳动力套利能力更大的服务。
　　
　　TechTarget：有些观点认为云服务太标准化了，或者甚至太俗套了。您对此是什么看法？

　　Sethi：俗套是一个强烈的字眼。要说托管SAP解决方案对于一家公司来说是俗套的有点过于笼统，因为这些提供完全托管解决方案的供应商中，每一家都从几十年为他们客户提供服务和软件的经验中获取了最佳实践。这些服务可能不会提供每个机构需要的n级定制，或者每个机构需要的功能，但是事实上，这些服务提供的都是业内的最佳实践。这是供应商们提供的价值建议之一。

　　我告诉你的这些转变，要定制是有成本的。我介绍的成品服务供应产生的每个额外功能都会给机构增加成本，每位领导实践者CIO都会问“这项投资是值得的吗？”之所以说提供标准化服务是明智的，是因为它可以整合最佳实践和业内其它机构的主要做法。这才是赞成这种趋势的真实论据，也就是为什么事实上我们正看到这种趋势的原因。

　　TechTarget：如果CIO们转而采用这些外包解决方案，而且将依赖其他供应商的基础设施来运营，那么他们应该如何调整思维方式呢？

　　Sethi：我认为CIO需要重新思考他们的整个管理层。安全是合理的关注，但是这里需要不同的管理层来贯通你的整个应用资产，以及CIO们提供给内部客户的服务。关键是什么？机构的核心是什么？可能直接面对缺口或者安全风险的领域有哪些，以及安全风险不太高的领域有哪些？一旦管理和流程都到位了，向迁移进军的过程就会更完善。这样就不会被动到说“嗨，今天新出了一篇文章，是关于未来的云计算的”。

　　第二是围绕标准化和定制化的难题。每个机构都会说，“我们的流程是非常独特的”。CIO们也会按照传统说，“我们是服务供应商，我们需要向我们的业务相关方面靠拢，而且我们的机构是一个高技术个性化的机构。所有这些都没有错，但是它们不能成为不采纳行动的借口，这些行动可能会切实帮助提高机构的效率和效益。我们未来的关键战略层级之一就是找到我们每一美元，攒起来，然后把它投资到产品，或者新服务，或者新客户上。我认为CIO们必须选定相同的目标，而且他们不能逃避，去说“定制化和高技术个性化是极其重要的，因此我们不会进入标准化路线”。

　　TechTarget：CIO们在选择采纳这种模型时，还应该考虑哪些其它因素？

　　Sethi：CIO们还需要真正拥抱开放式架构或者开放式模式。构建（在这些架构上）的应用程序和（或者）服务，或者用资金购买的硬件，都应该进行全面性地投资，因此它可以非常灵活地部署于任何平台。该架构应该是可扩展化和模块化的，即插即用的。

　　TechTarget：如何转移到标准化外包解决方案或者是集成方案，同时迁移到开放和灵活的架构，而且不会彼此冲突？

　　Sethi：在我提到“整体方案”时，它包括提供硬件、平台、网络、软件和服务、以及所有相关支持的功能。我不是让在IBM的硬件或者戴尔的服务器上选择。谁家都行。我不是说服务功能由Salesforce.com或者Siebel提供。谁家都行。这不只是提供CRM（客户关系管理系统）或者一个外包会计服务。这是通过服务提供整套硬件，由一个部门提供。你已经有基础设施到位了，这使你的客户变得轻松，你不用再签六到十年的协议，但是你有能力签订按用量支付的协议，因为你有一套一对多的、可扩展的基础设施解决方案。