当今市场的法则已经不是”大鱼吃小鱼”那么简单，而增添了”快鱼吃慢鱼”的概念!美术材料这一带有强烈”手工作坊”运作模式的行业中的企业急需引进先进的竞争经营理念，将自身修炼成快速适应市场变化，逐步主导市场的”快且大的鱼”，才能立足生存、谋得发展。

　　彩虹公司是一家行业内的老国企，生产、销售以服务”西画”为主的美术材料，产品线包含颜料、画笔、纸张、画布等，并逐渐向教具、文具和玩具延伸。在谋求”快销”–促进销售的道路上，选择了信息化–实施ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)系统。

　　ERP让产品销售，不输在”设计”的起跑线上

　　只有适应市场需求的产品，才能实现销售，并进而”快销”。设计和BOM(Bill of Material，物料清单)也正是ERP应用的源头。彩虹公司的产成品有12000种、半成品8000种、原材料更是近25000种，繁杂程度之巨，可以想见。如果没有ERP强大的主零件文件和产品结构及工艺流程等功能将产品设计导入系统之中，无从谈起产品订单，也就谈不上生产，跟谈不上销售了。特别是，现在很多国外客户的设计要求都已是记载在ERP系统之上的，或与之相兼容的其他系统之上的，如果没有ERP，销售业务将输在起跑线上，甚至是被扼杀在”摇篮”里。

　　ERP使销售工作按计划有章可循

　　彩虹公司大多数客户是外销客户，”时间紧、订单急”成为家常便饭。在没有ERP之前，订单迟交也时有发生，被客户罚款、退货也有，严重损失企业效益和声誉。ERP系统可是帮上大忙：借助系统坚决杜绝企业管理的随意性，强调计划的严肃性，用严格意义上的主生产计划和物料需求计划替代手工计划，进一步分解作业计划和采购计划;在科学的计划指导下提高生产效率，坚持三年中月工时耗用比定额低3%，订单交付准时率达到97%以上。

　　彩虹公司对遍布全国的内销客户，实行分区域管理。区域销售的不均衡与生产基地产能的矛盾局限着销售迅猛增长，断货和库存积压同时存在。断货直接影响到销售的业绩，库存积压占压资金，间接影响到销售。如何处理本部之外四个办事处既各自独立又相互依存的供求关系?彩虹人在ERP的DRP(Distribution Resource Planning,分销资源计划)模块中找到答案。DRP的运算可使四个办事处的产品都来自生产基地，他们之间不再发生产品的二次转移，将整体的产品销售周期(配货时间+运输时间)平均为8.5天，较之前缩短1.5天。办事处库存水平年度平均降低5%左右。

　　库存的周转奠定快销的基础

　　彩虹公司所处的行业可归结为消费品行业，库存周转至关重要。库存积压向来就被视为”眼中钉”，借助ERP总结出库存管理的经验是一大”夙愿”，管理库存不能只盯着仓库，应从财务规划入手，以其科学的理念为企业库存上了一道”紧箍咒”，实施目标管理。跟踪近三年库存周转率(年度销售成本/平均存货金额)可以看出，销售量的增长与库存周转率明显成正比例关系。另外，利用ERP的一系列报表，可提出一个”库龄”的概念–现有库存量与一段时间销售量的比值，动态地分析库存占压支持生产、销售的适应程度，系统自动预警一定时期内”不动”(没有任何系统操作的)物料，帮助销售部门优选”快销产品”、淘汰”慢销产品”。