文森斯诺从2005年成立之初，前期并没有自己的工厂，主要围绕来料加工、外包加工的形式来运营，以做封装设计，根据客户的需求设计出让客户满意的产品。而后设计的产品得到客户的认可之后，再协助去寻找一些可以制作的工厂进行加工。经过三年的发展，目前的文森斯诺已是一家专业从事非接触射频电子标签生产及RFID设备供应商，在RFID领域里不断发展，从建立初期的运营模式到目前的一条龙服务，文森斯诺从这些经历中又体会到了什么？在几年的发展中，文森斯诺又是如何在整个产业链中找准自己的定位？下面文森斯诺公司总经理刘佳先生将和我们一同分享他的感受与观点。

　　文森斯诺是一家专业从事电子标签生产及RFID设备供应商，从自主研发-生产-销售-提供解决方案等一条龙服务。哪贵公司是从何时开始创办？在此发展期间，都走过了哪些让您难忘的里程碑事件，都是什么？

    刘佳：我们是从2005年开始筹划的，在2006年的1月拿到了工商部门颁发的营业执照。公司从创办到今天走过了3年的发展历程，其中有过艰辛，也有过辉煌。最难忘的还是在2006年底的时候，我们接到了美国一家公司的订单，需要提供在美国高速公路标志牌上使用的一种RFID识别标签。这种产品的高要求对于当时的国内厂商来讲是一种挑战，国外客户要求这款标签直径30mm、厚度3mm、耐高温、耐低温、耐腐蚀、防水、抗金属、抗强紫外线照射、并需要通过震动、持续颠簸、扭力、速冻、高空自由落体、深水压力等等一系列的测试。那时候国内还没有任何公司制作过类似的产品，更别说提供这种标签的整套制作工艺及生产流程了，因为签订了保密协议，我们在不借靠任何支持的情况下，自主研发了这款标签的制作工艺，研发和样品制作就花去了半年的时间，其中辛苦也可想而知了。

    哪我们知道，一家新的企业从零到有，定会经历很多很多，对后来者来说，有什么好的创业经验和教训可以分享？

    刘佳：经验不敢说，从我们发展的经历来看，我到是有两点建议：第一，就是目前发现很多刚起步的小公司所经营的产品过于繁杂，我曾经见过几家公司，从125KHz到5.8GHz，从标签到读写器，包罗万象、无一不有，只要是与RFID相关的产品都能提供。在企业发展的前3-5年中，这样的超长产品系列会拖垮公司的研发团队甚至资金链。我个人的观点是，应该在产业链中给公司寻找一个适合并了解的区间进行定位，抛弃繁杂和了解不多的部分，从而达到越专越精的目的。这不只适用于做产品的公司，系统集成和软件公司同样适用。其实，行业中很多公司的经营理念都说明了这一点，比如：做系统的中航芯控，医院行业独树一帜；做设备的瑞福、远望谷，UHF读写器占据了全国50%以上的份额。还有很多，就不列举了。第二，就是不要失去眼前的小批量客户，未来的大额订单可能就发生在他们身上。目前的很多公司都对小批量不屑一顾，这也是行业内的一个通病，在经历过大额订单的洗礼之后，小批量确实不过瘾，这也导致了发生不同客户所得到的礼遇不同的现象，其实这是完全错误的做法。RFID行业的发展速度相当快，依附于此行业的公司同样也在飞速的发展，包括终端客户的观念也在一天天的改变，今天的小额订单就是未来大批量应用的基石。我们不是殡葬业，一次性买卖，老死不相往来。我们需要的是“欢迎再次光临”，殡葬业的忌语是我们对客户的忠言。

　　公司从发展初期开始，是如何在RFID产业链中找准自己的发展领域的？都遇到了哪些战略性的决策？最终又是如何定位？

    刘佳：我们一开始就确定了电子标签作为公司的发展方向，因为我本人在成立公司以前是在行业中做非接触智能卡的，那个时候已经能够感觉到电子标签是今后的发展趋势，只是后来在成立公司之后，我们股东会才确定了以电子标签中的封装技术为突破点，作为我们的主营业务。在电子标签的领域里，芯片的倒装技术只需要一台设备就可以了，没有什么个性可言，而封装的形式却多种多样，几乎可以说每一个客户都有一种个性的需求，每一个客户都希望自己应用的产品是独一无二、性能卓越的，而技术需求也是千奇百怪，各种应用领域均有涉及，某些尖端需求也体现了今后电子标签的发展趋势。我们就是为客户提供各种个性化标签封装技术服务的。

　　就目前的竞争压力来看，贵公司能在同行中脱颖而出，贵公司采取那些特别战略措施，在执行中有那些是您特别难忘？

    刘佳：其实也没什么特别的战略，只是我们坚守着一个理念，那就是针对小领域，开发大技术。也就是说，在RFID产业链中，电子标签封装是一个小领域，针对这个小领域，开发出适用于各个行业、各种特殊应用的电子标签产品。

     贵公司开展业务都有哪些方式，哪种方式占公司收入的主要部分？

    刘佳：对于业务发展，坦率的说，我们从没有主动的去寻找客户来推广我们的产品，公司对于推广方面，每年都执行 “三个一”的政策，即：一次杂志类平面广告、一次网站广告、一次展会。主要的收入还是靠网络和业内客户的介绍，很多客户都是我们曾经的老客户介绍的，我们比较注重每一个客户的人脉关系，他们都是切实的需求用户，反馈的信息比较真实，他们会把自身的应用经验介绍给他们所认识的其他企业，我认为这样的宣传效果是最好的。

    上面我也说道，贵公司是从事电子标签生产及供应的企业，您是如何看待电子标签这一系列产品的？发展前景如何呢？ 您认为公司的产品竞争力在哪里？

    刘佳：RFID技术是条形码技术的替代品，比之条形码产品，RFID标签能够提供大容量的存储信息，可以个性化到每一件商品，封装形式也多种多样，可适应各种领域的应用。发展前景还是很好的，主要是HF频段在防伪、产品识别方面的应用和UHF频段在物流、资产管理方面的应用。提到公司产品的竞争力方面，除了常规产品外，我们的产品都是有针对性开发的，例如：针对资产管理开发的UHF抗金属标签、针对珠宝行业开发的珠宝电子标签、针对服装行业开发的服装吊牌标签、汽车行业的识别标签、还有电力设备的专用标签等等，每一种标签在开发成功后的3个月内都能够有成功的市场应用。拥有对市场的前瞻性，是迅速提升企业竞争力的有利手段。

    就贵公司目前的经营模式来看，目标客户群又将居中在哪里？

    刘佳：我们的目标客户以系统集成商为主，另外还有一些代理性质的RFID企业。

    就目前RFID产业链在国内的发展形式来看，您认为国内与国外RFID技术最大的区别在哪里？都有哪些差距？未来五年里，您是如何看待国内的RFID产业链的？对整个产业链的发展有何建议及看法？

    刘佳：国内与国外的技术其实相差无几，主要是我们做的不够精，这和国内的其他产业有相似之处，国外有相当完善的管理机制和标准，这不仅仅是行业内的通讯标准，还有工业产品的等级标准等等，产品应追求精益求精，而不仅仅停留在达到规定效果即可的层面上。
在未来的国内产业链发展中，应该着重发展自主知识产权的产品，这对我们今后整个行业的发展有益。

    2008年是不平凡的一年，在这一年里，您认为RFID产业都有哪些明显的突破？主要表现在哪里？在这样的一种形势下，今年公司的业务取得了哪些进展？相比去年业务的增长情况如何？未来的发展目标和战略是什么？

    刘佳：2008年是中国的奥运年，仅为奥运服务的RFID项目就数不胜数，例如：工作人员佩戴的识别卡、车辆识别的电子标签、RFID门票、奥运村的食品追溯系统等等，这些都是我们在国内应用的重大突破。市场首先要敢于应用，其次是解决并更新缺陷，之后还要再次应用，只有这样，产业才能良性发展。

    我们今年做了几个大的标签供应项目，有的项目在CCTV-1的新闻联播中都有介绍，是什么我就不说了，有兴趣的朋友可以去找找。比之去年，今年的业务整体增长了50%左右，感觉今年的增长趋于放缓，这也跟全球性的金融危机有关，虽然RFID行业受金融危机的直接冲击比较小，但我们一些客户的产品生产量在第四季度比第一、二季度下降了40%以上，当然，标签的使用量也就随之下滑了。虽然目前有这些不利因素的影响，但RFID的整体产业还是程持续增长的态势，因为目前需要利用RFID技术来降低运营成本的企业越来越多，在很多行业中的RFID应用还是空白，这也就保证了RFID行业在金融危机的影响下能够持续稳定的发展。在之后的几年中，我们的目标将以不多的几个领域为突破口，逐渐进入消费品市场，使RFID标签能够更大批量应用。

    通过与刘总的深入交流，让我感受最深的有两点：第一，小领域，开发大技术。第二：今天的小额订单就是未来大批量应用的基石。我们不是殡葬业，一次性买卖，老死不相往来。我们需要的是“欢迎再次光临”，殡葬业的忌语是我们对客户的忠言。对于一家发展中的企业来说，想在整个产业领域中走的长远，路能越走越宽，我相信这两点同样也是企业必须积累的根基。