最后阶段：客户

　　最好的CIO一般有两个目标：让员工（也可以认为是内部客户）更高效；以及直接给公司的产品或服务带来更多付费客户。

　　但是迄今为止，多数CIO只做到了其中一点，这个想必他们自己和他们的老板都已经认识到这一点。在我们的“CIO状态”调查中，要求受访者在一个列表中选择受IT影响最大的领域，CIO们将提高员工工作效率作为第一选择。管理客户关系和获得并留住客户则没有进入前10名。在Forrester的调查中，CEO们和企业管理者也认为，IT在提高员工工作效率方面的表现，要远远好于在获得和保持付费用户方面的表现。然而CEO群体表示，获得并留住客户才是今年推动IT决策的最重要因素。

　　对于某些公司，诸如网上电影票销售商Fandango和飞机票预定系统商Sabre，IT就是业务。而另外一些传统行业的公司也已经围绕技术对业务进行了重组，例如Geico在创建了一个新的Web架构之后，在过去三年中其业务已经在网络上开始上升。

　　如果CIO认为，了解客户是其它人的工作，那么他们不久将面临失业，Geico的Reed如是表示。除了负责内部IT之外，Reed还负责公司的在线业务，这对公司的未来非常重要。Geico的多数保险报价都来自于网络，是公司最重要的新业务之一。

　　他非常认真的表示，“我必须不断想办法来发展业务和留住客户，这是我职责的一部分。”

　　Fandango的CTO Shane O’Neill表示，在几乎所有行业中，技术将几乎和每一个客户都有关系。即使对于公司之间的网上自助服务，或对于那些只想查找你的公司信息的人，都是与IT直接有联系的客户事务处理。

　　过去IT的重点是服务内部客户，这使得某些CIO不关心与客户的交互，或者不去研究客户趋势信息。多数CIO只是去考虑如何为销售做好支持，而没有去考虑如何自己来带来收入。

　　从我们的调查中，CEO没有明确下达客户任务给CIO，但是CEO们人为，技术是获得和留住客户的关键。这就是聪明的CIO应该把握的一个机会，如果一个创新技术可以带来付费客户，那它无疑会大受欢迎。

　　CIO们不要再等待机会从天而降，拿出你的勇气，这将给CEO带来深刻印象。深入到客户聚集的地方，结合你的技术，为企业带来新的创新，一旦取得成功，CFO自然不会再来找你麻烦。

　　的确，削减开支的时间迟早会来临，届时不要抵触它的到来，而是要想办法丰富现有应用程序来取悦客户，为公司带来更多直接的收入。

　　不要让历史重演

　　让我们回顾一下上一次经济危机所发生的事情。在2001年网络泡沫破灭时，IT的前景不再被人们看好。那次网络危机的根源主要是IT超支现象严重，人们对IT的作用盲目夸大。

　　十年后的今天不再是如此，CIO们更加明智，可以定义出带来收入的新框架，即收集、分析客户产生的海量数据，然后让销售人员具有更强大的工具。但是今天的CIO们必须了解更多信息，将业务目标转化为IT项目，测量IT项目的结果，然后再将其反馈回给业务，这样才能催生一个企业的成功。

　　CIO只要能够证明自己，这次经济危机对他所带来的影响就会与2001年的网络危机有所不同。CIO应该主动出击，广泛听取意见，来应对这次经济危机，如果做不到这一点，你的命运就掌握在别人手中。

　　CIO应该辅助CEO让公司度过困难时期。如果CIO错误理解了CEO的目标，他们可能作出错误的开支削减，或错误的裁掉不该裁之人。

　　如果CIO仅仅是无助的看着IT开支被削减，而不与他们的CEO谈论IT价值，那么他们在这个位子上的日子估计也不长了，换句话说，CIO们在这场必须面对的考验中败下阵来。