随着供应商引入以量计价的选择方式，试图以更长期的合同锁定与顾客间关系，软件即服务（SaaS）合同谈判正呈现新局面。供应商通过建立能够支持更高可定制化应用、为相关应用创建技术合作伙伴生态系统而使得顾客从一家供应商转到另一家变得越来越困难。

　　Forrester研究公司分析家Liz Herbert说：“目前为止，许多软件即服务产品十分简单基础，顾客几乎不费吹灰之力就可从一家供应商转到另一家去。现在，供应商正努力提高自身应用的可定制化程度，从而加大了顾客更换供应商的难度。”此外，通过急剧递增的许可折扣，供应商不断吸引顾客签订长期合同，有时合同期长达5年之久。

　　考虑到这些因素，任何组织都希望与其现有的合作伙伴密切配合，但同时谨记应在谈判中为自己留出退路，以免情况恶化。Forrester 针对“软件即服务合同谈判”话题进行过研究，该研究报告的作者Herbert针对上述情况给出了如下一些建议：

　　投资前弄清情况

　　投资一些定制化业务时，先弄清楚一旦你更换供应商，你可以带走哪些东西。用文件的形式对所做定制化服务加以确认，如需第三方咨询公司（如埃森哲咨询公司等）介入，需要弄清项目所有权归属以及谁对哪一块内容负责。查明公司是否愿意为一项转移（即更换供应商）所需的成本和开发工作分担风险。

　　Herbert表示，如果你决定要与埃森哲咨询公司合作，你需要向对方询问清楚你在更换供应商时对方能够提供哪些帮助。比如，他们能否帮你完整保留部分项目信息？你也需要考虑所有不同供应商在此过程中扮演何种角色，他们在转移过程中能为你提供何种帮助。

　　Herbert提出，另一种选择是亲自动手、为你软件即服务提供商的软件创建一个定制前端，从而拥有定制化业务。这个方法能使你的开发时间缩短，同时拥有内置安全和访问权限。

　　订立最初合同的同时协商续订条款

　　在订立最初合同的书面条款时，需要就续订条款进行协商。协商内容包括价格上限等方面。Herbert说：“长期合同即将到期前多半会出现成本增加的情况，所以需要为合同续订设定利率上限，比如说在执行合同的未来几年中价格上涨不得超过10%。”

　　为自己的退出条款留出协商余地

　　考虑到软件即服务价格模式的不断变化，确保为自己的退出条款留出协商余地是非常必要的。如果想在新的定价体系中拥有一定的话语权，你最好签订为期一年的短期合同，这样你能在合同到期前与对方重新协商价格问题。

　　为使用自己的数据订立赔偿条款　

　　为使用自己的数据订立赔偿条款。软件即服务供应商创建使用报告帮助顾客识别哪些用户正在或不在使用某项服务。现在，软件即服务供应商同样正为自己的产品研发不断搜集数据。举例来说，一家供应商查看其用户库中各项数据，发现销售自动化系统使用率较高，但市场应用使用不多。供应商转而利用这些数据规划一项产品发展蓝图。

　　又比如，供应商利用从某一客户关系管理（CRM）应用中得到的数据制作并出售内容更加详细的基准报告。“如果数据被供应商用来搞研发，顾客就会向软件即服务提供商要钱，顾客也会向对方提出免费提供基准报告副本的要求。”

　　就允许你终止合同的条款进行咨询　　　

　　就那些允许你终止合同的条款咨询你的法律小组，其中包括如果你想解除这份合同，你需要向对方支付多少钱以及能够证明你终止此项合同的各种供应商缺陷。“我看过一些顾客成功运用各种退出策略的例子，但多数退出条款仍建立在不能满足各项要求的基础上。” Herbert说道。这也是时候围绕性能问题设定参数，以有充分理由拒绝继续履行某一合同了。