当前全球金融危机下，软件企业面临的严重问题：

　　1、销售收入、利润，急剧下降？

　　2、商机减少？项目销售、实施周期长？成本高？

　　3、外部：市场环境无法改变，内部：抗拒改变，创新？

　　4、越来越多的软件企业逐渐走向没落，倒闭，自生自灭？

　　为什么雷曼兄弟一夜之间倒闭，通用、福特、克莱斯勒三大汽车巨头濒临倒闭？

　　只有一个答案：“业绩差”！

　　我们来计算，一家15个人的小软件公司或分公司，一年成本开支，大约100万：

　　1、员工工资： 15人 * 3000元/人 * 12个月 = 54万

　　2、管理/市场费用： 1万/月 * 12个月 = 12万

　　3、差旅费用： 5000元/月 * 12个月 = 6万

　　4、房租（含水电）：5000元/月 * 12个月 = 6万

　　5、产品研发成本或软件代理商的结算产品成本：1年 = 20万

　　业绩差？根源：因为你只关注软件产品“研发”，不关注“销售”，导致业绩不好。十几个人的小软件企业，每年实际收款100万算是保本，少于100万则随时有倒闭的风险。

　　有一部分软件企业管理者自问：“我和我的软件企业该如何挺过这个寒冬？”还有部分软件公司，不为成功找“方法”，只为失败找“借口”，各种各样的理由：

　　1、公司品牌弱

　　2、产品功能弱

　　3、售后服务一般

　　4、成功案例不多

　　5、价格较高

　　6、竞争对手强

　　7、人员素质较低

　　8、团队士气消极

　　9、商机较少

　　10、售前支持弱

　　11、客户关系不好

　　12、没有销售套路…

　　软件企业，如何应对金融危机，提高业绩？以下是笔者浅显的愚见，与大家交流。

　　一、产品：创新

　　中国早期的房地产市场，倒买倒卖图纸，就可以大赚一笔。中国的软件行业，在2000年左右的时候，很多软件企业的产品，根本没有满足用户的功能，只是向客户，用PPT展示产品功能，就签下数十上百万的单子。虽然过去八、九年的时间了，但是，现在的软件企业的软件产品功能，就已经很完善了吗？

　　以企业管理软件为例，虽然已经从单纯的财务软件，到市场上各种通用管理软件。但是，现在的客户满意度，为什么还不高？实际上，软件企业在满意客户的行业化、个性化的需求，以及对先进技术的要求方面，滞后于客户的需求。

　　软件行业，概念或理念的炒作或宣传，落实到产品的研发，以及成功案例的应用，总有那么长的一段差距！广大的用户，期待中国管理软件行业，切实可以开发出不断满足用户需求的先进成熟的软件产品，持续创新，这是软件企业生存与发展的根本。

　　二、销售：提高执行力与竞争力

　　很多管理软件企业，自认为软件产品不错，但业绩不如用友、金蝶？既羡慕又嫉妒。暂且不解释用友、金蝶成功的原因。如果您自认为产品不错，为什么销售不出去，业绩不好？简单来说，就是”销售能力”有问题。

　　国内IT企业只重视“技术”培训为主，轻视“销售”的培训。前面所述12条的各种借口或理由，完全可以通过“销售培训”来解决问题。

　　我接触过数百家软件企业，坦率讲，绝大部分的软件企业的营销团队，是游击队，民兵，而不是正规军、梦之队。中国的CBA与美国NBA对决，大家不是关注输赢，而是关注中国篮球输多少分的问题！中国足球或甲A，数十年来一个样，怎么与顶尖的西甲、意甲比拼？

　　国内有顶尖的软件企业，分公司人数共20多个，包括实施、售后服务人员，但其年销售收入都在2千万左右，人均100万的产值。但是，既使是用友、金蝶，销售收入相当，至少需要100多人，但是大多数的软件企业，人均销售收入更低，少于5万的公司，走向没落。

　　组建“训练有素”的销售团队，和加强对销售活动的管理，提高业绩，是大部分软件企业面临最重要、最迫切的管理问题！

　　三、服务：建立实施服务体系，确保项目成功，建立口碑，提高市场占有率。

　　很多项目辛苦签约下来，但因为系统实施、售后服务没有保障，导致客户满意度低，甚至系统实施失败，或者被竞争对手置换系统，这样的情况也经常发生？

　　在2001年用友、金蝶收购一些ERP产品，并由财务软件向ERP公司转型时，我当时就表示，必须过三关：产品关、销售关、服务关。所谓产品关，通过并购软件可以迅速转型，但是财务软件的销售与ERP项目的销售不同，财务软件的实施服务与ERP实施服务不同。

　　目前很多软件企业，虽然软件相对完善，一个50万的项目，最后因为实施问题，不仅影响收余款，导致最后这个项目只有少许盈利，甚至亏本，是常见的问题。软件企业，必须建立一套先进且完善的实施体系，从前期准备、系统调研咨询、安装、培训、数据准备、初始化、模拟测试、与手工并行、客户化变更、切换、验收、总结评估，不断更固化更优化。特别是必须借助先进工具，如Call center，CRM，售后服务管理系统，确保项目按时按质低成本，保证满足客户需求。口碑越好，市场占有率就会越来越高，否则，只有逐步走向没落，自生自灭！

　　四、企业文化：积级、负责任

　　目前，国内软件企业的业绩，普遍不好。提高业绩，从改变“态度”开始！

　　当销售部经理，要求业务员本月完成20万收款任务，或者至少新增5家A级潜在客户的时候，你的销售团队回答“NO”，“不可能”的时候，这首先是态度的问题，能力其次。

　　前中国足球队主教练米卢在离开中国的时候，留给中国人一句话：态度决定一切。怎么理解？态度决定行动，行动决定结果。如果您是一个软件企业的总经理，你的业绩，是依赖一些不专业、没有激情、没有纪律的“团队”，这样的软件企业，只有逐步走向没落，自生自灭。中国的软件企业，需要建立积级的、负责任的企业文化，这是企业持续发展的需要。