大范围的市场化已经把VOIP推向一个新的舞台。 融合数据、语音、视频的VOIP业务必定成为企业综合通信市场的重点。 如果不主动应对，到2007年底，VoIP分流中国电信国际长话的比例将超过35％，分流港澳台长话的比例将超过20％……

　　各方面的统计数据显示，未来几年，无论是全球市场还是中国市场，VOIP都将持续高速发展。比如：根据infonetics的数据预测，2005～2009年，全球主要区域（北美、欧洲和亚太）VOIP市场的年复合增长率为43.8%；而根据ovum的数据预测，2004～2009年，我国VOIP市场的年复合增长率将达到92.5％。随着全球VOIP管制环境日趋宽松、产业链日趋完备、运营模式日益成熟，VOIP已经逐步走向实用化，大范围的市场化已经把VoIP推向一个新的舞台。

　　在VOIP的众多发展趋势中，企业级VOIP应用正逐步成为最耀眼的一颗明珠。固网运营商在VoIP的企业级应用中有得天独厚的条件，并且切入时机已经成熟。因此，固网运营商完全有能力将其打造成未来的杀手级应用。

　　企业级VoIP应用的发展现状与趋势

　　企业级VoIP应用的比重不断增长

　　相关数据显示，企业级VOIP的市场规模将以超过40%的年复合增长率增长，2010年前仍将占据整个VOIP市场的50%以上。从”欧洲VOIP用户市场结构图”来看，企业VOIP用户的占比在逐年提升，2007年可达到70％左右。全球企业VOIP的设备销售形势也是一片大好，Juniper Research最新发表的研究报告称，2007年企业VoIP设备市场的销售收入将达到55亿美元。

　　在我国，企业级VOIP应用也进入了新的发展阶段。根据计世资讯（CCW Research）预测，未来5年，企业级VOIP设备的支出复合增长率将达到48%，2009年的设备支出额预期为42亿元人民币；思科、大唐高鸿、世纪网通等主要VoIP设备商2006年的国内销售额将超过30亿元。如”中国企业语音设备市场规模图”所示，IP PBX设备市场规模在2007年将一举超过传统的PBX市场，IP通信的大规模部署和对传统语音系统的替代已经不可动摇。

　　统一通信是企业级VoIP进化的一个重要方向

　　按照思科的定义，统一通信是IP通信(VoIP)的扩展，通过使用SIP协议，真正实现了各类通信的统一和简化–不受位置、时间或设备的影响。统一通信是语音、数据和视频业务在IP网络上的融合，是各类通信手段（固定、移动、互联网、有线）在IP网层面的统一管理，是满足企业需求的综合通信解决方案。

　　宽带网络的快速发展和通信市场的竞争加剧共同驱动了VOIP市场的发展。随着企业应用的复杂化和企业需求的综合化，融合数据、语音、视频的VOIP业务必定成为企业综合通信市场的重点，企业级VOIP的发展也必定向语音、数据和视频融合性应用发展，实现对企业多种终端、多种通信方式的统一管理–这和统一通信的思想一致。目前，越来越多的机构看到了部署基于互联网协议（IP）的统一通信解决方案的价值，除了思科之外，很多IT巨头也提出了自己的统一通信解决方案，我国的华为也提出了基于IP的统一通信解决方案，产品集即时通信、视频通信、个人信息管理等多种功能于一体。而受巨大的VoIP市场诱惑，微软也准备跨行业进入其中，在2007年推出相应产品。

　　国内固网运营商切入企业级VoIP市场的时机已经成熟

　　从我国的监管环境看，目前我国VoIP市场仍然没有放开。根据信息产业部413号文件规定，仅允许中国电信在深圳、上饶，中国网通在长春、泰安开展PC-Phone方式的IP电话商业试验。目前的这种政策对固网运营商是有利的。

　　从市场环境看，随着我国宽带和PC终端的日益普及，企业对基于IP网络的语音、数据应用和增值业务的需求不断增长，越来越多的国内外企业开始部署VOIP解决方案。根据《InformationWeek》最新的调查显示，有39%的公司部署了VOIP，还有33%的企业表示将在接下来的几个月中部署这一技术，仅有12%的公司没有实施VoIP的计划。

　　随着越来越多有实力的国内外IT厂商的加入，企业VOIP设备的产业链日趋完备，北电、思科、西门子、微软等国外IT巨头纷纷推出自己的企业应用解决方案。同时，企业VOIP的硬件和软件价格不断下降：据In-Stat统计，目前IP PBX的平均价格在590元/线左右，仅高出传统PBX价格25%；运营商托管式业务–IP Centrex则进一步降低了部署企业VOIP解决方案的成本，使中小企业也可以较低的价格部署VOIP服务。但市场形势不容忽视，设备制造商、系统集成商们正在积极抢占企业市场，积极为政企客户提供VOIP设备和IP语音通信解决方案；虚拟运营商们也正在结成非法运营联盟，积极介入VOIP市场。据对广州国际出口2.5G链路部署的VOIP检测数据分析表明，企业话务特征显著，说明国内很多企业已经部署了VoIP应用，并且正在大量分流固网运营商的国际和港澳台话务量。

　　综上所述，我国VOIP企业级应用市场刚进入快速成长期，固网运营商进入企业VOIP应用市场的环境已经成熟，固网运营商应该抓住机会，积极开展企业级VoIP应用，抢占国内市场制高点。

　　固网运营商切入企业级VoIP的意义

　　主动切入企业VoIP业务，变被动为主动，战略意义重大

　　VOIP在我国的迅猛发展正在使固网运营商感到前所未有的巨大压力。VOIP对固网话务量的分流日益严重：根据中国电信内部估算，如果不主动应对，到2007年底，VOIP分流中国电信国际长话的比例将超过35％，分流港澳台长话的比例将超过20％。对此，固网运营商一直采取防守策略，但对非法VOIP运营商的封堵并不能从根本上有效遏制VOIP的发展。既然VOIP的发展趋势不可逆转，固网运营商不如主动出击，切入企业VOIP市场：一则从企业市场切入对固网传统语音业务的冲击较小；二则在企业市场开个小口子，可以疏导目前VOIP对传统语音的压力；三则从高端市场切入，可以以高品质（高质量、高稳定、高安全）的VoIP服务与竞争对手形成差异化。

　　更换终端设备，解决固定电话功能单一的发展瓶颈

　　众所周知，固网的产品线非常宽，但长久以来由于传统固定电话的功能单一，限制了许多新业务的开展；相反，移动终端功能强大，利于开展各类语音和数据新业务，在与固话的竞争中占尽了优势。随着国内外VOIP的飞速发展，VOIP的终端设备–IP电话成本已经降得很低，固网可借助企业VoIP业务大批更换企业客户的固定终端，新的IP电话功能丰富，更利于一些新的语音、数据、视频业务的开展。

　　产品整合，凸显价值

　　分析国外VOIP企业解决方案或者统一通信解决方案可以发现，基于IP网络的解决方案提供了一个整合平台，将现有的各类通信业务和通信终端整合起来，提升了客户价值。长期以来，固网的业务一直是多而散–特别是增值业务；单个业务竞争力弱，业务的价值无法得到充分体现。企业级的VOIP解决方案同样给固网运营商提供了一个业务整合平台，固网运营商可以根据企业客户的需求，整合现有的通信产品，实现客户价值的保值和增值；”整合创造价值”可以通过企业VoIP解决方案实现。

　　推动宽带发展

　　实践证明，VOIP的发展和宽带的发展密切相关：宽带接入是VOIP发展的基础，宽带普及率的提高带动了VOIP的飞速发展；随着VOIP的快速发展，基于VOIP的应用日趋丰富，VOIP将逐步成为宽带的一项重要应用，反过来带动宽带发展。从市场推广策略上看，宽带服务也很容易与VoIP产品相捆绑，从而相互促进。

　　固网运营商在企业级VoIP上的核心竞争力

　　凭借多年的语音业务运营经验和丰富的通信资源，固网运营商无论是在传统语音市场还是在IP语音市场，都占有绝对优势。固网运营商在企业级VoIP运营方面的核心竞争力表现在以下方面：

　　产品质量：提供高质量、高稳定性、高安全性的VoIP服务

　　VOIP应用产品的系统稳定性、通话质量、画面流畅度等，是企业客户最关心的问题，也是目前半地下的非法VOIP运营商和一些系统集成商最头疼的问题。而中国电信凭借其强大的网络资源、技术实力和多年的运营经验，完全有能力提供高品质的VoIP服务。

　　渠道：为客户提供一站式售后服务

　　售后服务跟不上是非法VoIP运营商和一些系统集成商的短板。而固网运营商拥有完备的直销渠道、实体渠道、电子渠道和社会渠道，经过两年多的转型业务实践，固网运营商的商业客户经理对各类新业务的服务水平有了很大的提高，可以为企业客户提供优质的、一站式的售后服务。

　　丰富的产品线：提升企业VoIP服务的价值

　　企业级的VOIP服务是集语音、数据、视频等的融合式服务，目前国内外IT巨头推出的统一通信解决方案便是企业VOIP的典型应用。固网运营商有着丰富的产品线，其实统一通信中集成的很多业务（比如电话、电话会议、视频会议等）都是固网运营商运营的；固网运营商可以在企业VoIP应用中根据企业需求集成更多的增值业务，并采用灵活的资费策略，为客户提供更大价值。

　　客户资源：丰富的客户资源和良好的客户关系

　　固网运营商经过多年的业务运营，积累了大量的优质商业客户资源：政企客户、大客户和高端商业客户是开展企业VoIP服务的聚宝盆。良好的客户关系大大降低了产品推广难度。

　　品牌：客户更加信赖

　　固网运营商多年来一直为客户提供优质的通信服务，在客户心目中享有很高的声誉；固网运营商品牌下的企业VOIP服务比非法VoIP运营商的服务更容易赢得客户信赖。

　　政策：严格管制的通信市场

　　我国的VOIP市场仍没有完全放开，VOIP虽然没有正式列入产品目录，但现在仍作为基础电信业务严格管制；只有中国电信和中国网通两家运营商目前可以进行试点；固网运营商切入企业VOIP业务名正言顺。鉴于中国的具体国情，VoIP市场肯定要逐步放开，固网运营商的政策优势将长期存在。

　　固网运营商开展企业级VoIP业务的策略建议

　　监管层面：争取有利政策，为开展企业级VoIP业务保驾护航

　　继续呼吁政府延缓VOIP的开放步伐，坚持PC-Phone为基础电信业务，呼吁政府要坚决禁止”游牧”业务（影响巨大，会打乱目前的管理格局），聚焦信息安全、紧急呼叫、供电等要害问题。呼吁政府扩大固网运营商的试验范围，加大VoIP互联互通结算、编号方案、紧急接入等监管领域的政策解决方案研究。

　　技术实现层面：大型高端客户采用IP PBX方式，中小企业采取IP Centrex方式

　　经过几年的发展，VoIP的企业解决方案已经非常成熟，虽然各公司的解决方案五花八门，但从技术实现上讲可以分为两类：

　　一类是引入IP PBX，这是行业应用的主流趋势。In-Stat预计，到2009年，基于服务器的IP PBX出货量将达到2800万线，占所有PBX出货总量的比例超过90%。由于部署IP PBX的成本相对较高，因此多为大型行业采用。国内企业对价格相对敏感，因此从目前的市场表现看，只有资金充足的大企业才愿意购买 IP PBX。

　　另一类是IP Centrex。IP Centrex是基于软交换将语音以IP包的形式承载在数据网络上，为企业用户提供包括语音、数据和视频在内的综合通信服务。IP Centrex即IP中央交换机，也可称之为运营商托管式业务。IP Centrex服务可以省去在企业内部建设机房数据中心，省去了建设和维护费用，成本较低。实际应用中，选择IP Centrex服务的往往是中小企业。

　　固网运营商如果提供企业级VoIP服务，对大型高端客户和信息基础较好的中端客户，可以采用IP PBX方式组网；对大多数中小客户可以提供IP Centrex 方式。笔者认为，采用IP Centrex 方式，中国电信比IT厂商更具有竞争力。

　　市场层面：从”政企客户”入手，逐步扩展到所有大中小商业客户

　　总体市场战略分两个阶段

　　第一阶段，从”政企客户”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的综合通信解决方案。原因有三：一是随着国家信息化进程的加快，”政企客户”正在积极进行信息化建设，在建设时期更容易将VOIP综合通信解决方案集成进去；二是大型企业往往拥有完善的专网或者VPN，其利用基于服务器的IP PBX直接提供有质量保证的VoIP业务，可以省掉各个分支机构之间的通话费用，同时可以基于IP开发出数据和视频应用，实现多种通信方式的统一；三是固网运营商和”政企客户”的关系最为密切，便于初期业务推广。

　　第二阶段，逐步扩展到所有商业客户。对大客户提供”IP PBX方式的解决方案”，对中小客户提供”IP Centrex方式的解决方案”。

　　积极探索企业级VoIP的合作运营模式

　　在产品开发上积极与外界合作，对不同行业提供不同的解决方案标准模板。北电、思科、西门子、微软等国外IT巨头，华为、中兴等国内设备供应商都是固网运营商潜在的合作伙伴。

　　建立专门的业务流程。由于VoIP和传统语音业务的替代性很高，专门的流程有助于内部管控。

　　利用多业务组合优势，增强固网VOIP业务的竞争力。比如向中小客户推广”IP Centrex方式的解决方案”要与宽带捆绑来推；产品设计时也可考虑将一些增值业务加入到VoIP解决方案中，与竞争对手形成差异化。

　　采用话音资费/宽带接入费＋增值服务费的模式，IP话音至少要与现有的资费水平持平，增值服务费按年或月统一收取。 固网运营商可考虑集中采购 IP PBX，进一步降低初期安装成本。